Составители:
Рубрика:
150
Переменные сегментирования по конечному исполь-
зованию товара рассматриваются как основное оборудова-
ние, вспомогательное оборудование, полуфабрикаты, ком-
плектующие и расходные материалы. При этом следует
различать потребителей, которые используют преимуще-
ственно инструменты и оборудование, агрегаты, и потре-
бителей, использующих преимущественно сырье и полу-
фабрикаты для своего производства. В первом случае
можно более четко выделить потребителей, приобретаю-
щих конкретный вид оборудования; во втором случае име-
ется более широкий спектр потребителей, которые исполь-
зуют одно и то же сырье для производства различных ви-
дов товаров. Эта особенность товара должна быть учтена
при сегментировании промышленных потребителей.
Таким образом, формирование переменных сегменти-
рования, оценивающих выгоды потребителей, сводится к
определению функциональных потребностей покупателей,
сопоставлению их с функциональными возможностями
предлагаемых товаров и определению критериев выгодно-
сти по показателям функционального качества товара.
3. Переменные, описывающие поведение потребите-
лей промышленных товаров при совершении покупки,
предусматривают соотнесение характеристик производст-
ва и личностного состава производственного персонала,
который занят приобретением товаров. Это связано с соз-
данием определенных организационных структур (службы
сбыта), которые в основном занимаются обеспечением по-
требителей необходимыми товарами. На это направлена
деятельность и маркетинговых структур, которые также
способствуют ускорению принятия решений о закупке то-
варов. С этой целью на предприятиях создаются «центры
принятия решений» для осуществления закупок промыш-
ленных товаров. Формально они изучают закупаемый то-
вар, влияют на покупательское решение, оговаривают ус-
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 149
- 150
- 151
- 152
- 153
- …
- следующая ›
- последняя »
