Составители:
Рубрика:
151
ловия закупок, выбирают поставщика товаров, принимают
или отвергают решение о покупке, контролируют инфор-
мацию о возможных покупаемых товарах, проводят право-
вую и техническую экспертизу совершаемых сделок.
Потребитель сталкивается с высокой степенью фор-
мализованности в случаях, когда осуществление закупки
требует многочисленных согласований со структурными
подразделениями (при крупных закупках) либо принятия
единоличных решений.
Существуют и другие показатели процесса закупки
товаров: длительность принятия решения, технология про-
верки необходимой документации, проба образцов. Техно-
логия применимости товара для последующей его закупки
осуществляется работниками, которые вырабатывают ре-
шение о целесообразности закупки предлагаемого товара.
Следует заметить, что покупатели товаров промышленного
назначения могут быть разделены на три группы: индустри-
альные потребители, перепродавцы и государственные по-
требители. Каждая из этих групп потребителей выполняет
соответственно функции по закупке товаров для последую-
щего производства и получения прибыли; перепродавцы
(посредники) приобретают товар для последующей пере-
продажи и получения прибыли; государственные потреби-
тели приобретают товары для государственных организа-
ций. Это обусловливает определенный статус потребителей.
При формировании переменных сегментирования
следует учитывать и лояльность промышленного потреби-
теля при смене поставщика. Различают высокую лояль-
ность (отсутствие желания смены поставщика) и конку-
рентную лояльность (предпочтение отдается только одно-
му поставщику). Учет лояльности является одним из фак-
торов приобретения товаров [19, с.18-20].
При сегментировании потребителей важно также
анализировать повторяемость совершаемых сделок. Мно-
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 150
- 151
- 152
- 153
- 154
- …
- следующая ›
- последняя »
