Составители:
Рубрика:
153
на, послепродажное обслуживание и т. д. Большое значение
здесь имеет репутация поставщика и рекомендации.
4. Запрос о предложении претендентов. Кандидатов
на поставку просят сделать предложение. Часто такие
предложения сопровождаются демонстрацией товара, пре-
зентацией и т.д.
5. Выбор поставщика. На этом этапе принимают
окончательное решение о выборе поставщика.
6. Оценка. После совершения покупки поставщик
подвергается оценке. Определяют, насколько он соответ-
ствует требованиям покупателя. Эта оценка имеет большое
значение для дальнейшего взаимодействия поставщика и
потребителя [16, с.108].
Длительность каждого этапа, количество лиц, участ-
вующих в принятии решения, а также их статус и полно-
мочия зависят от закупочной ситуации.
При промышленных закупках выделяют несколько
типовых ситуаций.
Новая, или первая, покупка. Это достаточно риско-
ванная ситуация для потребителя. Поскольку продукт по-
купается в первый раз, то у промышленного потребителя
нет опыта в приобретении такого товара. Подобная ситуа-
ция открывает возможности для новых поставщиков, по-
тому что по интересующему продукту нет сложившихся
отношений с каким-либо поставщиком.
Повторная покупка без изменений. Это ситуация, ко-
гда покупка происходит на обычных условиях. Размещает-
ся заказ, поставщик известен, условия поставки, качество
товара и цена установлены. Это наименее рискованная си-
туация как для продавца, так и для покупателя. Поскольку
на промышленном рынке очень важны отношения и отно-
шения между продавцом и покупателем носят длительный
характер, то разорвать такую связь новым поставщикам
достаточно сложно. Чтобы потребитель переключился на
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 152
- 153
- 154
- 155
- 156
- …
- следующая ›
- последняя »
