Составители:
Рубрика:
154
другого поставщика, надо предложить действительно зна-
чительные дополнительные потребительские ценности.
Повторная покупка с изменениями. Это ситуация, ко-
гда потребителю необходимо внести изменения в уже за-
купаемый товар. Как правило, изначально потребитель об-
ращается к своему постоянному поставщику. В такой си-
туации поставщику придется приложить немало усилий,
чтобы перевести ее в повторную покупку без изменений.
Если это сделать невозможно, потребитель начинает поиск
нового поставщика.
Участники процесса промышленных покупок и их роли
На промышленном рынке в принятии решения о по-
купке участвует группа лиц, наделенная правом принимать
решения. Эта группа называется закупочным центром. За-
купочный центр - это совокупность лиц и групп лиц, уча-
ствующих в процессе принятия решений о покупке и раз-
деляющих риски, которые возникают в связи с принятием
решения.
Структура закупочного центра меняется в зависимо-
сти от закупаемого товара. В его состав обычно входят от
двух до восьми человек. Это снабженцы, руководители
производственных отделов, менеджеры по продукту, чле-
ны руководства компании, сотрудники конструкторских и
научно-исследовательских отделов компании, а также ря-
довые сотрудники, которые будут использовать данный
товар. В процессе принятия решения о покупке у каждого
участника есть своя роль.
Инициаторы выдвигают предложение о покупке то-
вара. Часто это пользователи, но инициатором может быть
и любой другой сотрудник компании.
Пользователи будут использовать продукт, они иг-
рают важную роль в процессе определения технических
требований к продукту.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 153
- 154
- 155
- 156
- 157
- …
- следующая ›
- последняя »
