Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Шамис В.А. - 156 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

155

Лица, оказывающие влияние на решение о покупке,

- они могут представлять, например, технический персо-

нал компании, определяющий технические характеристи-

ки товара.

Принимающие решения - это лица, имеющие фор-

мальные и неформальные полномочия принимать решение

о выборе поставщика и требованиях к товару.

Закупщик - специалист по закупкам, он обладает

официальными полномочиями в выборе поставщика, про-

ведении переговоров и согласовании условий покупки. Это

может быть высококвалифицированный специалист, зани-

мающий руководящее положение в компании. Такой за-

купщик - трудный контрагент для представителей отдела

продаж компании-поставщика. Это может быть также ря-

довой снабженец, не занимающий высокого положения в

компании, а лишь выполняющий заказы разных отделов

своей компании. Такой закупщик достаточно прост для по-

ставщика, потому что плохо ориентируется в изменениях

на рынке поставщиков. Слабо разбираясь в технических

особенностях и технических изменениях в поставляемой

продукции, он, избегая лишнего риска для своей карьеры,

вряд ли будет инициировать смену поставщика.

«Стражи» - лица, уполномоченные предохранять за-

купочный центр от нежелательного давления продавцов и

ненужной информации. Это агенты по закупкам, секрета-

ри, они контролируют поток сведений, поступающих к

принимающим решения, пользователям и т. д. [16, 110].

7.5. Организация маркетинга на предприятии

Осуществление концепции маркетинга на предпри-

ятии требует создания такой организационной структуры,

которая позволила бы реализовать эту концепцию. В на-

стоящее время без системы маркетинговых служб, обеспе-