Теоретические основы реструктуризации. Шаралдаева И.А. - 59 стр.

                          119                                                         120
подобные по способу потребления (в том числе и             маркетинга и могут отслеживаться и нормально решаться
«замещающие») товары. Однако, если тем и ограничиться,     только на достаточно высокой ступени ее развития.
это мало что даст для принятия реальных решений.
       Как уже отмечалось, цена должна рассматриваться         6.3.3. Анализ возможностей сбытовых структур
нами как один из факторов конкурентоспособности товара,           Зачастую причины кризисных явлений лежат не в
наряду с его полезностью, потребительскими свойствами.     неумении произвести, а в неумении продать. Тем более, что
Сопоставляя реальные (для новых товаров потенциальные)     типичное российское предприятие это никогда не
их свойства и цены с товарами других производителей, мы    беспокоило, а его сбытовые структуры выполняли чисто
можем получить для себя представление об уровне            технические и учетные функции потребителя своего в глаза
конкурентных цен. Дальнейшее исследование можно            не видя и собственных каналов сбыта не имея.
провести, дополнив анализ конкурентоспособности товара,           Отсюда первоочередные действия должны быть
рассмотренный ранее, следующими ценовыми позициями:        направлены на активизацию сбыта, создание различного
- прейскурантная цена;                                     рода сбытовых структур, вплоть до фирменных магазинов,
- процент скидки с цены;                                   перевод     работников    сбытовых    подразделений    на
- налоговая скидка;                                        контрактные отношения и т.п.
- срок платежа;                                                   Поэтому      очевидна    необходимость      оценки
- условия кредита;                                         «пропускной       способности»     сбытовых      структур
- условия кредитования в случае покупки.                   предприятий, выявления «узких мест», поиска различных
       Одновременно с этим разумно будет оценить по        способов стимулирования сбыта. Практика показала, что
каждой товарной позиции возможность снижения               возможностей здесь великое множество. Назовем лишь
себестоимости, таким образом увеличив возможный            некоторые из них: создание всякого рода «торговых домов»
диапазон изменения цены товара, В данном случае            и коммерческих фирм, как с полной зависимостью от
требуется решить вопрос о возможности избежать затрат на   предприятия, так и на условиях долевого участия;
те качественные параметры изделия, которые в               приобретение пакетов акций предприятий-смежников;
действительности не столь важны для потребителя. Однако    создание временных объединений типа консорциумов для
возможна также и обратная ситуация — необходимость         реализации конкретных проектов; создание подсобных
осуществления дополнительных затрат по «доведению»         производств, повышающих степень рыночной готовности
товара до требуемых параметров.                            продукта (например, швейных цехов при ткацких
       Было бы неверным считать, что это все, что нужно    предприятиях); создание региональных представительств и
для формирования ценовой политики предприятия. Нельзя,     консигнационных       складов;   широкое     привлечение
например, не учитывать рыночные цели предприятия или       работников предприятий, ранее не имевших отношения к
зависимость удельных затрат от объемов производства. Но    сбыту, для поиска заказов и взаимодействия с клиентами;
эти проблемы также являются сферой деятельности службы     активизация контактов с ассоциированными потребителями
                                                           (госструктуры, армия, отраслевые объединения и т.п.);