Маркетинг инноваций. Шерстобитова Т.И. - 44 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ПГУ | Пенза

Составители: 

Рубрика: 

44
Модель покупательского поведения на инновационном рынке близка
модели на промышленных рынках, с той разницей, что потребности часто
носят латентный (скрытый) характер, поэтому инициатива исходит от по-
ставщика инноваций.
Для изучения моделей поведения покупателей необходимо проанализи-
ровать процесс покупки в компаниях.
Процесс покупки делится на 3 стадии (рис. 3.2.):
первая - признание наличия потребности;
вторая - принятие решения о способах удовлетворения возникшей по-
требности (поиск, оценка и выбор поставщика);
третья - заключение сделки.
Рисунок 3.2 Ступени процесса принятия покупательского решения
На первой стадии выявляется потребность. Ее формулируют непосред-
ственные пользователи товара.
Вторая стадия делится на 2 этапа:
- анализ имеющихся альтернативных возможностей;
- выбор одного или нескольких конкретных поставщиков;
Именно на этой стадии необходимо решить что лучше - купить или из-
готовить самим.
На первой стадии - возникновение
потребности - главными лицами яв-
ляются пользователи товара, который необходимо купить. Это могут быть
кто угодно - мастера участков, начальники цеха, рабочие, инженеры, техно-
логи, маркетологи и т.п. Продавцу важно выяснить, кто именно является
конкретным пользователем его товара, чтобы послать информацию конкрет-
но этим людям.
Формулировать конкретные характеристики и параметры инновацион-
ной потребности могут специалисты конструкторского или технологического
бюро. Эти структуры в таком случае называют прескрипторами - лица,
влияющие на выбор товаров и услуг.
После возникновения потребности заказ на анализ имеющихся постав-
щиков товара передают в отдел снабжения или коммерческой логистики. Те-
перь продавцу важно донести информацию о своем товаре до снабженца, за
-
нимающегося этой товарной группой. Однако, снабженец чаще всего не при-
нимает решения единолично. Он находится в зависимости и нуждается в со-
ветниках - начальник отдела снабжения, коммерческий директор, финансо-
     Модель покупательского поведения на инновационном рынке близка
модели на промышленных рынках, с той разницей, что потребности часто
носят латентный (скрытый) характер, поэтому инициатива исходит от по-
ставщика инноваций.
    Для изучения моделей поведения покупателей необходимо проанализи-
ровать процесс покупки в компаниях.
    Процесс покупки делится на 3 стадии (рис. 3.2.):
    первая - признание наличия потребности;
    вторая - принятие решения о способах удовлетворения возникшей по-
требности (поиск, оценка и выбор поставщика);
    третья - заключение сделки.




    Рисунок 3.2 Ступени процесса принятия покупательского решения

    На первой стадии выявляется потребность. Ее формулируют непосред-
ственные пользователи товара.
    Вторая стадия делится на 2 этапа:
    - анализ имеющихся альтернативных возможностей;
    - выбор одного или нескольких конкретных поставщиков;
    Именно на этой стадии необходимо решить что лучше - купить или из-
готовить самим.
    На первой стадии - возникновение потребности - главными лицами яв-
ляются пользователи товара, который необходимо купить. Это могут быть
кто угодно - мастера участков, начальники цеха, рабочие, инженеры, техно-
логи, маркетологи и т.п. Продавцу важно выяснить, кто именно является
конкретным пользователем его товара, чтобы послать информацию конкрет-
но этим людям.
    Формулировать конкретные характеристики и параметры инновацион-
ной потребности могут специалисты конструкторского или технологического
бюро. Эти структуры в таком случае называют прескрипторами - лица,
влияющие на выбор товаров и услуг.
    После возникновения потребности заказ на анализ имеющихся постав-
щиков товара передают в отдел снабжения или коммерческой логистики. Те-
перь продавцу важно донести информацию о своем товаре до снабженца, за-
нимающегося этой товарной группой. Однако, снабженец чаще всего не при-
нимает решения единолично. Он находится в зависимости и нуждается в со-
ветниках - начальник отдела снабжения, коммерческий директор, финансо-

                                                                       44

Страницы