Рабочая тетрадь по курсу "Организация продаж". Шерстобитова Т.И. - 12 стр.

Практические задания:
  1. Дайте анализ целям, стратегии и тактическим направлениям продаж предприятия.
     (по материалам прессы или из личных наблюдений)
  2. Опишите преимущества и недостатки различных методов продаж.

Ситуационная задача «Электронная торговля и стратегия множественных каналов продаж»

    У Светланы Моисеевой, менеджера но продажам компании «МЕТА+», после совещания с
 директором Андреем Коростылевым появились опасения, что она может лишиться своей работы. На
 совещании Коростылев обрисовал стратегию электронной торговли, способную решительным
 образом изменить канал распределения компании, приведя к повышению эффективности ее работы и
 общей производительности. У него появилась уверенность в том, что покупателей компании можно
 хорошо обслуживать с помощью сайта, который вполне реальным образом заменяет не только
 имеющийся у компании штат торговых представителей, но также и сеть ее посредников — оптовых
 торговцев.
    При 100 ее сотрудниках и ежегодном объеме продаж на 10 млн. руб. компания «МЕТА+» является
 относительно некрупным производителем ферритов. База лояльных покупателей компании состоит из
 фирм, работающих в телекоммуникационной, сетевой и автомобильной отраслях. В настоящее время
 эти потребители обслуживаются с использованием стратегии множественных каналов продаж.
 Самые крупные потребители, от которых зависит 60% прибыли компании, имеют дело
 непосредственно со штатом продавцов компании, состоящим из 15 человек. Остальные 40%
 прибыли поступают от потребителей помельче, которые закупают товары у пяти посредников —
 торгующих электроникой оптовых фирм.
   Светлана Моисеева в течение 10 лет была лояльным и успешным руководителем штата продавцов
 «МЕТА+». Окончив университет, она начала работать торговым представителем этой компании и со
 временем стала одним из ее самых успешных и надежных продавцов. Четыре года назад Светлану
 повысили до поста менеджера но продажам, и директор Коростылев высоко оценил ее работу.
   Моисеева гордится своей способностью обучать молодых торговых представителей, превращая их в
профессиональных продавцов-консультантов. И самое главное, Моисеева проповедует важность
партнерских отношений в продажах, говоря, что торговые представители «МЕТА+» на самом-то деле
не исполняют своей работы до конца, если они не придают дополнительной ценности отношениям
между фирмами покупателя и продавца. Большая часть творческих усилий торговых представителей
«МЕТА+» направлена на то, чтобы показать уже существующим потребителям, как те могут разрешить
свои проблемы, закупая больше продукции фирмы. Таким образом, основной упор делается на увеличение
покупательской доли - в противоположность доле рыночной.
   При этом торговые представители «МЕТА+» обслуживают далеко не всех покупателей. Значительная
часть прибыли поступает от мелких потребителей, которые закупают товары фирмы через посредников. Но
Моисеева уверена, что данные посредники предоставляют конечным потребителям множество ценных услуг,
которые сама фирма никогда бы не смогла предложить им через какой бы то ни было сайт. Эти услуги включают в
себя доступ к товарным запасам, доставку частей, техническую поддержку.
  Коростылев же вовсе не уверен, что штат торговых представителей, либо посредники способны повысить
ценность продукции его компании. Он уверен, что ферриты, производимые «МЕТА+», не имеют себе
равных по качеству и производительности, а потому нынешние покупатели останутся верными компании и
после того, как все продажи будут переведены в Интернет. Коростылев говорит, что это тем более
справедливо, что стратегия электронной торговли приведет к экономии расходов, так как бремя их будет
возложено на покупателей. Экономия будет проистекать из двух источников. Во-первых, «МЕТА+»
сможет отказаться от значительных затрат, связанных с вознаграждением и привилегиями продавцов, а во-
вторых, компании не придется больше оплачивать услуги посредников. Кроме того, директор считает, что
потребители предпочтут иметь дело с хорошо спроектированным интерактивным ресурсом, к которому (в
отличие от продавцов и посредников) они смогут обращаться в любое время и из любого места. А
поскольку сайт представляет собой отличный способ организации информации, потребители смогут
находить все, что им захочется узнать о продукции «МЕТА+», просто путешествуя по нему и щелкая по
разным кнопкам.
   Более того, конкуренты компании «МЕТА+» тоже начали склоняться в сторону продажи товаров
 своих компаний через сайты. Коростылев убежден, что переход на такие продажи — это лишь вопрос
 времени, и ему хочется быть первым в отрасли, кто извлечет выгоду из множества новых инструментов
 и возможностей электронной торговли.


                                                                                                       12