Рабочая тетрадь по курсу "Организация продаж". Шерстобитова Т.И. - 14 стр.

                                                               дата______________
Занятие №3-5 Процесс        продажи. Продажа как коммуникация
Цель занятия: получить знания о процессе продаже, методиках и технологиях на
различных этапах продажи.

Студенты должны знать:
сущность продажи как коммуникации
этапы процесса продажи
суть каждого этапа и его связь с другими элементами процесса продажи
технологии отдельных этапов процесса продажи

Студенты должны уметь:
разрабатывать сценарий процесса продажи
применять технологии вступления в контакт, ведения переговоров
вести презентацию
использовать методы убеждения, преодоления возражений и заключения сделок

Тестовые задания для определения исходного уровня знаний
 1. Цикл покупки – это:
А. Время, через которое покупатели приобретают определенные группы товаров.
Б. Время, затраченное на приобретение товара.
В. Время, затраченное на поиск нового товара.

 2. Что не относится к средствам невербального общения:
А. Жесты.
Б. Позы.
В. Слова.
Г. Рукопожатия.
Д. Взгляд.

 3. Торговое продвижение – это:
А. Стимулирование сбыта, предназначенное для получения поддержки торгового
посредника и повышения эффективности его усилий, включая скидки, компенсации,
бесплатные товары и т.д.
Б. Стимулирование сбыта, разработанное, чтобы стимулировать покупку потребителя,
включая образцы, купоны, снижение цен.
В. Краткосрочные стимулы, поощряющие покупку или продажи товаров и услуг.

 4. Формула AIDA используется для:
А. Проведения презентаций.
Б. Сбора информации о клиентах.
В. Расчета сбытовых издержек.

 5. Формула AIDA характеризуется следующими компонентами:
А. Внимание, интерес, мотивация, покупка.
Б. Внимание, интерес, желание, побуждение действовать.
В. Исследование, внимание, интерес, желание.
Г. Правильного ответа нет.




                                                                              14