Рабочая тетрадь по курсу "Организация продаж". Шерстобитова Т.И. - 17 стр.

Этап 1.Поиск клиентов
Поиск клиентов состоит из двух шагов:
   1. получение данных о потенциальных клиентах
   2. уточнение данных о клиентах

Способы получения информации о потенциальных клиентах:

    •   рекомендации, получаемые от покупателей
    •   рекомендации, получаемые от внутренних источников компании
    •   рекомендации, получаемые от внешних справочных агентств
    •   печатные справочники
    •   круг знакомств продавца
    •   анализ ответов по телефону



Этап 2. Вступление в контакт

! Первый контакт на 80% определяет успех продажи

Задачи данного этапа:




Приемы вступления в контакт

1.Знакомство

2. Благодарность

3. Вступление-комплимент

4. Рекомендательное вступление
5. Вступление-подарок

6. Вступление-демонстрация

7.    Вступление-    потребительская
ценность
8. Возбуждение любопытства
9.     Вступление     –    обещание
демонстрации товара или услуги
10. Активизация пассивного клиента
11. Вступление по поводу особого
случая
12.Вступление,     основанное     на
безотлагательности

13. Вступление на основе общности
14. Вступление на основе новой идеи
15. Выяснение мнения
16. Шоковое вступление




Этап 3. Определение потребностей клиентов


                                                                     17