Рабочая тетрадь по курсу "Организация продаж". Шерстобитова Т.И. - 18 стр.

                          Правила выявления потребностей клиента
1.Задавать только открытые вопросы
2. Делать записи
3. Больше слушать и меньше говорить
4. Дать клиенту оценить обладание товаром
5. Приводить свои аргументы в соответствие с мотивами клиента.



SPIN – технология

SPIN –


S - situation

P - problem

I - implication

N - need- payoff

! Правильно заданный вопрос поможет не только выявить потребности, но и             побудить
клиента к принятию решения о сделке.


        Типы вопросов                            Когда и как использовать(пример)
1. Закрытые вопросы
2. Открытые вопросы
3. Наводящие вопросы
4. Альтернативные вопросы
5. Обоснованные вопросы
6. Встречные вопросы
7. Контрольные вопросы
8. Уточняющие вопросы




                                                                                               18