Рабочая тетрадь по курсу "Организация продаж". Шерстобитова Т.И. - 21 стр.

Этап 5 Преодоление возражений

! Не бойтесь возражений – они помогают получить дополнительную информацию

                         Правила преодоления возражений

                   1. Никогда не произносите слова “возражение”
                   2.Выясните, что скрывается за возражением
                   3.Не противоречьте партнеру прямо и открыто
                   4.Не оставляйте возражение без ответа
                   5.Контролируйте реакцию партнера
                   6.Опережайте возражения, озвучивая их сами
                   7.Готовьте контраргументы заранее

Что скрывается за возражениями?




                                      Возражения


        Условие                     Дополнительная                Действительное
                                     информация




 Непреодолимое              Проблемное или          Второстепенное          Основное
                               отговорка




                              Правила предложения цены

              1.    Постарайтесь отложить обсуждение цены
              2.    Продавайте ценность Вашего товара
              3.    Психологически уменьшите цену
              4.    Дайте клиенту ощутить действие преимуществ
              5.    Цену называйте уверено
              6.    Проявляйте понимание клиенту по поводу высокой цены
              7.    Задавайте встречные вопросы




                                                                                       21