Рабочая тетрадь по курсу "Организация продаж". Шерстобитова Т.И. - 22 стр.

Методы убеждения и преодоления возражений

 Метод «Я понимаю вас»                       Метод «Жернова»
 Суть метода:                                Суть метода:
 1.     Проявите и выразите                  1. Первый вопрос «Должна быть веская
 понимание озабоченности                     причина, из-за которой вы не
 партнера_____________________               хотите…?»_______________________________
 ____________________________                __________________________________
 2.     Задайте уточняющий                   2. Второй вопрос «Другой причины нет, кроме
 вопрос_______________________               этой?»___________________________________
 _____________________________               _________________________________
 3.     Приведите аргументы для              3. Третий вопрос «Предположим,…, тогда вы
 изменения представлений                     решили
 партнера_____________________               бы…?»__________________________________
 _____________________________               __________________________________
                                             4. Четвертый вопрос «Значит, есть еще какая-то
                                             причина. В чем она
                                             состоит?»________________________________
                                             __________________________________
                                             5. Пятый вопрос: «Что могло бы вас
                                             убедить?»________________________________
 Метод «Бумеранг»                            _________________________________
 Суть метода:
 1.      Согласитесь с партнером по
 возражению______________________
 ________________________________
 2. Предложите ему узнать
 причину__________________________
                                             Метод     Бенджамина      Франклина    (метод
 ________________________________
                                             определения преимуществ и недостатков)
 3. Превратите недостаток в
                                             Суть метода:
 достоинство______________________
                                             1.     Точно определите, что хочет партнер, и
 ________________________________
                                             чего хочет избежать_________________________
                                             __________________________________________
                                             2.     Поставьте его перед выбором, обсуждая
                                             достоинства     двух     моделей    (способов
                                             решений)_________________________________
                                             _______________________________________




                       Подходы, помогающие в преодолении возражений

                           Название                                    Пример
          •   Прогрессия (моделирование ситуации,
              связанной с использованием продукта).
          •   Трюизмы (устойчивые выражения, с
              которыми не поспоришь)
          •   Ссылка на высшего авторитета
          •   Регрессия     (использование похожей
              ситуации).
          •   Рефрейминг       (изменение    модели
              ситуации)
          •   Встречные вопросы




                                                                                              22