Рабочая тетрадь по курсу "Организация продаж". Шерстобитова Т.И. - 23 стр.

Этап 6. Завершение беседы (презентации). Заключение сделки


! Заключение сделки – это процесс оказания помощи людям в принятии решений, приносящих пользу

                               Сигналы готовности к заключению сделки

       Невербальная информация                            Вербальная информация




                                       Методы завершения сделки
Прямое предложение заключения сделки
Метод альтернативного выбора

Обобщение ценных качеств

Повторяющиеся «да»

Прием «этого не будет потом»

Прием согласования дополнительных условий
Прием «Допущение»


                               Правила завершения беседы


 1. Используйте уточняющие вопросы, подтверждающие готовность к сделке
 2. Не меняйте манеру поведения
 3. Используйте запланированные паузы
 4. Опасайтесь избыточных доводов
 5. 4.Имейте наготове документы, необходимые для заключения сделки
 6. Не откладывайте решение ключевых вопросов
 7. Заранее продумайте Ваше поведение при отказе клиента
 8. Добивайтесь принятия промежуточных результатов
 9. Подведите итоги встречи
 10. Не показывайте торжества победителя, но и не заискивайте перед партнером
 11. Подтвердите правильность сделанного им выбора и помогите сформулировать доводы для
     руководства и коллег
 12. Не забывайте, подписанный договор – начало совместной деятельности
 13. Поблагодарите партнера за доверие (но не за заказ)




                                                                                            23