Составители:
Рубрика:
119
Оптовая или розничная торговля может добиться большего контро-
ля над ценами: подчеркивая производителю свою важность как потре-
бителя; связывая поддержку перепродажи (витрины, персональный сбыт)
с долей прибыли; отказываясь реализовать невыгодные товары; сбы-
вая конкурирующую продукцию и разрабатывая сильные дилерские мар-
ки, с тем чтобы добиться лояльности потребителей к продавцу, а не к
производителю. Иногда розничная торговля осуществляет продажу про-
тив торговой марки: держит продукцию, устанавливает на нее высокие
цены и продает другие торговые марки по более низким ценам. Это
часто делается для распространения собственных марок. Подобная
практика вызывает негативное отношение со стороны производителей,
поскольку уменьшает реализацию их марок.
Чтобы обеспечить согласие участников каналов сбыта с решениями
по ценам, производитель должен учитывать четыре фактора: доли при-
были участников каналов; ценовые гарантии; особые соглашения и воз-
действие повышения цен. Оптовой и розничной торговле требуется оп-
ределенная доля прибыли, чтобы покрыть свои расходы (транспорти-
ровка, хранение, реклама, кредит и т. д.), а также получить разумный
доход. Цены, которые с них берут производители, должны это учиты-
вать. Попытка уменьшить существующие доли оптовой или розничной
торговли может привести к потере сотрудничества с их стороны или
возможности иметь дело с данным товаром.
В некоторых случаях оптовая и розничная торговля стремится полу-
чить для поддержания стоимости запасов и прибыли ценовые гарантии,
которые обеспечивают им то, что они платят самые низкие из суще-
ствующих цен. Любые скидки, предоставленные их конкурентам, да-
ются также первым покупателям. Гарантии наиболее часто предостав-
ляются новыми фирмами или на новые товары, которые они хотят вне-
дрить в существующие каналы сбыта.
Часто производители предлагают особые соглашения, включающие
скидки, предоставляемые на ограниченный период времени, и/или бес-
платные товары для стимулирования закупок оптовой и розничной тор-
говлей. Сделки требуют, чтобы участники каналов передавали эту вы-
году конечным потребителям для увеличения у них спроса.
Наконец, следует оценивать воздействие роста цен на поведение
участников каналов сбыта. Обычно если производители повышают для
них цены, этот рост передается конечным потребителям. Подобная прак-
тика затруднена для товаров с традиционной ценой, например конфет
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 117
- 118
- 119
- 120
- 121
- …
- следующая ›
- последняя »
