Составители:
Рубрика:
132
Установление цен на массовые закупки представляет собой практику,
при которой фирма предлагает потребителям скидки за покупки в боль-
ших количествах, чтобы увеличить объем реализации.
Существуют четыре основные причины для использования цен мас-
совых закупок. Во-первых, потребители могут увеличить свои немед-
ленные покупки, если сочтут, что получают тем самым выгодные усло-
вия. Во-вторых, они могут увеличить свое общее потребление, если будут
делать крупные закупки. В-третьих, скидки фирмы могут привлечь по-
требителей конкурирующей продукции. В-четвертых, фирма сможет
избавиться от медленно продаваемых и устаревающих товаров.
Цены массовых закупок не достигнут своих целей, если потребите-
ли просто изменят структуру своих покупок и не увеличат потребление
продукции фирмы. Например, такое ценообразование на кетчуп фирмы
"Хейнц" скорее всего не приведет к увеличению его потребления за едой
и абсолютного объема сбыта, просто потребители будут покупать кет-
чуп реже, поскольку его можно хранить.
Экстремальный пример цен массовых закупок существует на рынке
программного обеспечения, когда многие фирмы, занимающиеся его
разработкой, предлагают организациям локальные лицензионные согла-
шения. Подобные соглашения позволяют потребителям платить фикси-
рованную сумму за пакет программ и иметь возможность делать нео-
граниченное число копий для использования сотрудниками.
Ценовые линии связаны с продажей продукции в диапазоне цен,
где каждая цена отражает определенный уровень качества (рис. 23).
Вместо установления одной цены для отдельной модели товара фир-
ма продает две или более модели (с различными уровнями качества)
по различным ценам. При этом принимаются два решения: опреде-
ляется диапазон цен для предложения фирмы (верхний и нижний пре-
делы) и устанавливаются конкретные значения цен в рамках этого
диапазона.
Диапазон цен может быть определен как низкий, средний и высо-
кий. Например, недорогие радиоприемники могут иметь цены от
8 до 20 дол., средние – от 22 до 50 и дорогие – от 55 до 120 дол.
После определения диапазона устанавливается ограниченное число
конкретных цен. Эти цены должны быть четкими и не слишком близ-
кими. Недорогие радиоприемники могут стоить 8, 12 и 20 дол. Их
цены не должны равняться 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19 и
20 дол. Это будет путать потребителей и неэффективно для фирмы.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 130
- 131
- 132
- 133
- 134
- …
- следующая ›
- последняя »
