Прикладная экономика. Сироткин В.Б. - 87 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

СПб ГУАП | Санкт-Петербург

Составители: 

Рубрика: 

87
р а ц и и, согласно которому спрос конечных потребителей воздей-
ствует на несколько .слоев организаций потребителей. Например,
спрос конечных потребителей на автомобили влияет на спрос диле-
ров на машины, производителей автомашин – на сталь и другое сы-
рье и производителей стали – на железную руду. Кроме того, на круп-
ные закупки организаций (такие, как заводы и оборудование) сильно
влияет экономика.
Из-за своих размеров и видов приобретаемых продуктов и услуг
многие организации используют специалистов по закупкам. Они
обычно имеют техническое образование и подготовку в области анали-
за поставщиков и ведения переговоров, заняты исключительно закупкой
товаров и услуг и анализом этих приобретений. Уровень их квалифика-
ции весьма высок.
Поскольку организации-потребители велики и географически скон-
центрированы, приобретают сложные и специально изготовленные то-
вары и услуги и используют специалистов по закупкам, каналы рас-
пределения здесь обычно короче, чем в случае конечных потребите-
лей. Например, производитель печатных машинок будет непосред-
ственно иметь дело с компанией, заинтересованной в приобретении
100 машинок, и сотрудник отдела продаж будет выходить на агента по
закупкам компании. Фирма, сбывающая печатные машинки конечным
потребителям, будет распределять их через розничные магазины, на-
деясь, что конечные потребители будут их посещать.
Организации-потребители могут потребовать особых услуг:
более широких гарантий, больших возможностей возврата, сотруд-
ничества в рекламе и беспроцентного кредитования. Две другие
такие услуги – это к о м п л е к с н о с т ь и к о м п е н с а ц и о н-
н о с т ь продаж. При комплексных продажах один источник обес-
печивает сочетание товаров и услуг. Это позволяет покупателю
вести расчеты с одной организацией, вести переговоры с одной
фирмой и иметь уверенность в совместимости различных частей и
компонентов. Фирма "Ксерокс" использует комплексные продажи для
своих основных копировальных устройств, машин для набора и ре-
дактирования текста, принтеров, печатных машин, персональных ком-
пьютеров и обслуживания.
Компенсация представляет собой процедуру, посредством которой
организации выбирают поставщиков, согласных и закупать, и продавать
товары и услуги.

Страницы