Основы делового общения. Скибицкий Э.Г - 138 стр.

диалога заключается в решении следующих задач: сбор
специальной информации по проблемам, запросам и
пожеланиям собеседника и его организации; выявление
мотивов и цели собеседника; передача запланированной
информации; формирование основ для аргументации или
предварительная проверка правильности отдельных
узловых пунктов     аргументации;     создание в случае
необходимости новых «точек опоры» в сознании
собеседника, которые используются в следующей фазе
диалога; анализ и проверка позиции собеседника;        по
возможности предварительное определение направлений
последующей деятельности, что значительно упростит
принятие решения по окончании диалога.
      Фаза передачи информации состоит из следующих
элементов:     информирование собеседника (общее и
целенаправленное);    постановка вопросов;     слушание
собеседника; наблюдение за реакциями собеседника и их
анализ с точки зрения психологии. Схематически процесс
передачи информации показан на рис. 13.
      Передача информации, а тем более постановка
вопросов требует подготовки, разработки системы,
обдумывания формы и содержания. Задавая вопросы
собеседнику можно:        направить процесс передачи
информации в русло, соответствующее запланированным
планам и пожеланиям;        перехватить и удерживать
инициативу в диалоге; активизировать собеседников, с тем,
чтобы от монолога перейти к диалогу; дать возможность
собеседнику проявить себя, показать, что он знает, с тем,
чтобы он сам представил нужную информацию.




                          138