Основы делового общения. Скибицкий Э.Г - 140 стр.

представить другому собеседнику;        непосредственное
обращение одного собеседника к другому; один из
собеседников становится для другого источником идей и
предложений по дальнейшему развитию сотрудничества.
Эти вопросы задаются тогда, когда необходимы
дополнительные сведения или когда нужно выяснить
реальные мотивы и позиции собеседника. Почвой для этих
вопросов является позитивная или нейтральная позиция
одного собеседника по отношению к другому и его
готовность передавать информацию.
       3. Риторические вопросы служат более глубокому
рассмотрению проблем, а также во многих случаях для их
разбавления. На эти вопросы не дается прямого ответа, так
как их цель – вызвать новые вопросы и указать на
нерешенные проблемы или обеспечить поддержку своей
позиции со стороны участников диалога путем молчаливого
одобрения.
       4. Переломные вопросы удерживают диалог в
строго установленном направлении или же поднимают
целый комплекс новых проблем. Эти вопросы задаются в
тех случаях, когда один из собеседников          получил
достаточно информации по одной проблеме и хочет
переключиться на другую или же когда почувствовал
сопротивление собеседника,         пытается пробиться.
Опасность в этих ситуациях заключается в нарушении
равновесия между участниками диалога.
       5. Вопросы для обдумывания             вынуждают
собеседника размышлять, тщательно обдумывать и
комментировать то, что было сказано. Цель их – создать
атмосферу взаимопонимания. Это часто позволяет
достигнуть промежуточных результатов. Они особенно
полезны для сжатого повторения сказанного. В результате
этого: а) собеседник должен обдумывать высказываемое
мнение; б)     создается благополучная атмосфера для

                          140