Основы делового общения. Скибицкий Э.Г - 149 стр.

правильно интерпретировать   слова собеседника. Это
приводит к повышению результативность диалога между
ними.

                 Наблюдение за собеседником

        Основное правило гласит: не выпускай из виду,
наблюдай за его внешней реакцией и движениями. Далее
осуществляется визуальный контакт – смотреть в глаза
собеседнику, когда он излагает свою точку зрения и
позицию. В любом случае замеченную реакцию нужно
сначала попытаться объяснить и проверить, а уже потом
изменять направление диалога.
        Следует иметь в виду, что в фазе передачи
информации речь идет не только о специальных фактах,
т.е. о событиях, происходящих в данной деловой ситуации.
Если мы хотим убедить собеседника в правильности своей
позиции, мы должны, прежде всего, понять его мотивы –
скрытые движущие силы его действий и стремлений. Здесь
на помощь должны прийти знания индивидуальной и
социальной психологии.

               Психологические основы реакций

      Приведем основные положения об условности
поведения человека, которые существенно облегчать
проведение диалога в процессе делового общения.
      1. Любое поведение человека детерминировано
одним или несколькими мотивами. Исходя из этого
положения, можно провести ориентировочную группировку
мотивов:
      а) иррациональные (первичные) мотивы, которые
относятся к жизненно важным движущим силам


                         149