Основы делового общения. Скибицкий Э.Г - 150 стр.

деятельности человека – принуждение, желание, инстинкт,
сохранение;
       б) рациональные (вторичные) мотивы, призванные
реализовать     первичные     мотивы,    направлены    на
промежуточные      цели,    обусловленные    разумом    и
интеллектом человека. Установлено, что вторичные мотивы
сильнее первичных мотивов.
       2. Первичные мотивы не скрываются, их стремятся
реализовать. Решение первичных задач ведет к изменению
положения, а изменение положения ведет к изменению
взаимоотношений. При этом могут быть следующие
последствия:
       – собеседник, имеющий сильные мотивы в
отношении определенного вопроса, сам ищет решения и
выход, и его несложно вовлечь в острый диалог;
       – собеседник, имеющий слабые мотивы в отношении
определенного вопроса, принимает предложенный выход
или решение, и его труднее вовлечь в острый диалог
       Из вышесказанного следуют            практические
рекомендации:
       1) определить, сколько энергии наш собеседник
готов затратить       на   реализацию    своих    мотивов
(соответственно выяснить, являются ли его мотивы
слабыми или сильными). Эта оценка и определит объем
работ по подготовке к диалогу в деловом общении. Решение
данной задачи связано с выявлением мотивов собеседника и
пониманием их сути;
       2) выяснить как проявляются мотивы собеседника:
явно       или неявно. Установлено, что явно мотивы
проявляются в исключительных случаях;
       3) человек на основе эмоций и поучений склонен
легко     поддаваться    предупреждениям.     При    этом
значительную роль играет подсознание, которое влияет на
поведение и позицию человека. Масштабы этого влияния

                          150