Основы делового общения. Скибицкий Э.Г - 155 стр.

       2. В подходе. Если контраргументация основывается
на логической увязке фактов и выводов, то опровержение
(нейтрализация) доводов собеседника больше опирается на
психологические, в том числе иррациональные моменты.
Здесь часто применяются факты и сведения.
       Замечания      и   доводы     состоят     из    двух
компонентов:
       А) компонент возникает как результат позиции,
занимаемой собеседником;
       Б) представляет собой факты и предпосылки, на
которые опирается это замечание.
       Поскольку диалог в деловом общении проводится
для установления новых контактов и обязательств, то он
редко проходят без замечаний и возражений. Поэтому,
когда ведется диалог, необходимо быть готовым к
возражениям       собеседника    и     к   тому,     чтобы
соответствующим образом на них отреагировать.
Рассмотрим причины, которые толкают собеседника на
замечания и возражения.
       1. Чисто защитная реакция. Она возникает, когда
собеседник не понял нашей аргументации или просто хочет
возразить.     Зачастую     это     бывает    естественное
сопротивление, оказываемое всему новому.
       2. Спортивная позиция. Собеседник склонен к
соперничеству в диалоге и проверке способностей другого
собеседника. Он хочет узнать: а) насколько мы опытны; б) с
какими трудностями можем справиться; в) границы наших
возможностей; г) насколько далеко он может зайти по
отношению к нам; д) как мы выходим из неприятных
положений.
       3. Разыгривание роли. Собеседник считает, что он
находится в исключительном положении в данной
ситуации.     Его    роль   не    зависит   от    действий
присутствующих; он – хозяин положения, который

                           155