Основы делового общения. Скибицкий Э.Г - 158 стр.

       – в каких положениях еще предстоит убедить
собеседника;
       – думает ли собеседник о содержании возникшей
проблемы.
       Процедура нейтрализации замечаний – введение в
контраргументацию и сводится к: локализации и анализу
замечаний; установлению точной причины замечаний;
выбору тактики нейтрализации; установлению методов
нейтрализации; оперативной нейтрализации замечаний или
опровержению собеседника.
       Для того чтобы достойно встретить замечания и
возражения, необходимо знать, что, когда и как следует
ответить. Поэтому нужно знать, с какими видами
замечаний можно столкнуться в том или ином случае.
Рассмотрим виды замечаний.
       1. Невысказанные замечания – замечания, которые
собеседник не успевает, не хочет или смеет высказать.
Поэтому в процессе диалога необходимо самому их
выявить и нейтрализовать.
       2. Отговорки по своей сущности не являются
настоящими замечаниями.
       3. Предупреждения относятся к причинам,
вызывающим неприятные замечания. Особенно в том
случае, если точка зрения собеседника полностью
ошибочна. Тогда никакие контрдоказательства не помогут,
так как его позиция имеет под собой эмоциональную
окраску.
       4. Иронические замечания являются следствием
плохого настроения собеседника, а иногда его желание
проверить душевные возможности другого собеседника.
       5. Стремление к получению информации. В
процессе общения собеседники стремятся получить точное
объяснение смыслового поля общения. Оно является
доказательством     заинтересованности    одного     из

                         158