Основы делового общения. Скибицкий Э.Г - 170 стр.

искажаться или скрываться, но это не делает их
обоснованными тезисами.
        Протагонист, завершая раскрытие своей точки
зрения, предоставляет возможность антагонисту задать
вопросы уточняющего характера. Антагонист запрашивает
недостающую ему информацию, но не возражает против
предоставленной информации. Протагонист, отвечая,
выставляет новую информацию для разъяснения своей
трактовки тезиса, но не обосновывает ту, которую он уже
предоставил.
        2. На второй стадии дискуссии протагонист
развертывает аргументацию своего тезиса, а антагонист
приводит свои возражения против нее. Выстраивать свои
возражения он может в двух направлениях: к конценсису;
к опровержению точки зрения протагониста и своей
победе.
        Известно, что деловой человек предпочтет первый
путь, агитатор - второй. В обоих случаях в качестве
контраргумента может применяться вопрос. Используя
вопрос как контраргумент, антагонист, во-первых,
соглашается с выдвинутым тезисом, во-вторых, приводит
противоречащий ему факт или неприемлемое следствие из
тезиса.
        Если протагонист успешно справляется с вопросами
с помощью контраргументов, то его тезис становится более
точным, аргументация более совершенной и неуязвимой.
При этом происходит сближение точек зрения сторон и
более полный учет их интересов.
         «Да … Но ... Соглашаясь – отрицаю», «Гибкий
тростник». – такие выражения применяют для
характеристики этого метода ведения дискуссии.
        Классические его образцы составил древнегреческий
философ Сократ (они до нас дошли в диалогах Платона).
Сократ назвал свой способ ведения дискуссии

                          170