Основы делового общения. Скибицкий Э.Г - 206 стр.

поступая, таким образом, вы подрываете доверие и
расширяете ту брешь, через которую нужно проложить
мост. Диалог – не обычный спор. Для многих людей
выигрывать очки, возможность уже стало дурной
привычкой, старайтесь так не поступать.
      Этот процесс не позволит вам и другому потакать
ложной безопасности и привычным ложным рефлексам. Он
поможет вам заменить деструктивные модели поведения
кардинальными правилами, чтобы сделать встречу
конструктивной.
      Выполняя эти две задачи – поддерживать основной
процесс и жесты примирения – вы создаете условия, при
которых можно добровольно прийти к согласию. Прорыв
происходит, когда вы и другой изменили свои позиции от
противостояния («Я – против – тебя») на поиск решения
(«мы против – проблемы»).
      В большинстве случаев определенное, хотя и
ограниченное соглашение может быть достигнуто в одном
диалоге.
      Четырехшаговый метод помогает преодолеть
наиболее типичные трудности, возникающие на пути к
соглашению в межличностных отношениях, а именно:
ложные рефлексы. Простой разговор с глазу на глаз в
соответствующих условиях, подчиняясь кардинальным
правилам, помогает людям преодолеть разногласия и
построить более удовлетворительные взаимоотношения.
      В четырехшаговом методе особенно полезны три
умения: слушать, вести переговоры и быть настойчивым.
      Если говорить и слушать – две составляющие
единого процесса вербальной коммуникации, то умение
слушать – более благородная его часть.
      Слушание показывает нашу открытость тому, что
говорит другой оппонент. Восприимчивость в диалоге
показывается некоторой группой приемов: поддерживать

                        206