Основы делового общения. Скибицкий Э.Г - 208 стр.

(это обычная форма поведения, когда мы чувствуем
необходимость защищаться);
       – подчиненность может быть полезна, как временная
стратегия для избежания конфронтации, но она сеет семена
обиды, которые в будущем прорастут в конфликт;
       – настойчивость – поведение, когда кто-то
настаивает на своих правах, не нарушая права другого.
Используется для преодоления разногласий.
       Таким образом, если во время диалога вы будете
слушать, отстаивать свои интересы и вести переговоры на
основе вышеназванных принципов, то это поможет вам
достичь прорыва.
       Шаг четвертый. Заключите договор. Договор – не
просто добрая воля, он описывает отношения друг с другом
в будущем. Наиболее успешные договоры сбалансированы,
поведенчески специфичны. Они            оформляются в
письменном виде. Договор должен быть сбалансирован в
любом случае, нашли ли партнеры сходство интересов или
пошли на честный компромисс, предполагающий уступки.
Это значит, что для каждого участника договора он должен
быть лично выгоден. Выгода не обязательно будет
одинаковой, но договор должен стимулировать каждого
выполнять в будущем свою часть соглашения. Договор
закрепляет в специфических формах: дух доброй воли,
который свойственный прорыву. Проверке поддаются
соглашения об определенном поведении, которое можно
увидеть или услышать. Таким образом, должно быть четко
отражено в соглашении, кто, что именно, когда, как долго и
при каких условиях делает. Если в договоре описано
поведение, легко будет определить, как оно выполняется
каждой стороной.
       Во время составления договора полезно проверить
его части на поведенческую специфичность. Хорошо
задать следующие вопросы:

                          208