Основы делового общения. Скибицкий Э.Г - 298 стр.

       – ответ на предыдущий вопрос должен иметь
возможность быть дополненным ответом на вопрос, почему
это нужно и окружающим;
       – ответ на это вопрос предполагает также, что вы
можете обосновать свою позицию исходя не только из
мотива, что это ваша позиция, но что она также обоснована
практикой,     теорией,   историческими     прецедентами,
действующим законодательством, или она просто
выгоднее, рациональнее и эффективнее.
       Правила вопроса «зачем?”:
       – ответ на него предполагает искреннее признание,
что, устраивая дело таким образом, вы не грешите против
морали, справедливости, права;
       – в этой же плоскости находится и признание в том,
что это согласуется с вашим чувством совести или долга.
       2-й закон – понять – это еще не значит принять.
Технология принятия включает аспекты, связанные с
необходимыми, но недостаточными условиями принятия и
достаточными условиями. Рассмотрим их краткое
содержание.
        К необходимым, но недостаточным условиям
принятия относятся: всесторонне изложить свою позицию,
не упустив ни одной из ее граней; корректно обосновать
свою позицию партнеру; сформировать все возможные
следствия из нее; показать, что ее неприятие приводит к
ухудшению положения;        доказать, что любая другая
позиция хуже предложенной вами. Это рациональные
аспекты принятия. Они являются необходимыми, но
недостаточными условиями принятия.
       К достаточным условиям принятия относятся:
сформулировать свою позицию, понятно, доступно
восприятию, с учетом места, времени обстоятельств и того,
кому вы ее излагаете; построить свое обоснование не
методом давления, а методом согласования; в спорных

                          298