Основы маркетинга. Суркова Е.В. - 143 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

дел совпадает с максимальной предельной ценой, назначенной «самым щедрым»
потенциальным покупателем.
Имеет смысл предположить, что зависимость между числом проданных ко-
пий и ценой - кусочно-постоянная убывающая функция. Незначительная разница
в предельных ценах на несколько рублей не имеет существенного влияния на ре-
зультат. Поэтому можно объединить покупателей в группы и для каждой из них
установить некую групповую предельную цену.
Для иллюстрации приведем пример. Пусть есть три группы покупателей, ка-
ждая из которых готова приобрести 100 копий программы. Предельная собствен-
ная цена составляет: для первой группы - 600 долл., для второй - 1000 долл. и для
третьей - 1500 долл. за копию. При цене не выше 600 долл. за копию будет прода-
но 300 копий, при цене от 601 до 1000 долл. - 200 копий, при цене от 1001 до 1500
долл. - 100 копий. При более высокой цене продаж не будет вообще.
Оптимальную цену целесообразно искать среди значений предельных собст-
венных цен потенциальных покупателей. Малое уменьшение цены по сравнению с
такими значениями не приводит к увеличению количества копий и, следовательно,
уменьшает прибыль, а увеличение цены на один доллар приводит к потере поку-
пателей.
Учет затрат
Уточним модель с учетом затрат на создание и сбыт каждой новой копии
продукта.
Пусть для условий нашего примера такие затраты составляют 100 долл. Тогда
при значениях цены на программный продукт 600, 1000 и 1500 долл. за копию по-
лучим соответственно 150, 180 и 140 тыс. долл. прибыли. Таким образом, значе-
ние цены 1000 долл. за копию по-прежнему является оптимальным. Если же за-
траты составят 550 долл. за копию, то прибыль при тех же значениях цены соста-
вит соответственно 15, 90 и 105 тыс. долл., а оптимальным окажется значение це-
ны 1500 долл.
Учет фактора времени
В условиях интенсивной инфляции проданные по одной и той же цене, но в
разное время копии программы принесут фирме неодинаковую реальную при-
быль. Для повышения адекватности моделей ценообразования следует перейти к
так называемым сопоставимым (учитывающим инфляцию) ценам. Целесообразно
приводить цены к сопоставимым на момент начала продажи продукта, совпадаю-
щий с моментом определения цены за копию.
С учетом того что безналичные расчеты требуют времени на движение денег
от клиента, срок от момента объявления цены до момента зачисления денег на
счет фирмы-разработчика складывается минимум из трех составляющих: времени
от объявления цены до момента принятия решения о покупке, времени от приня-
тия решения о покупке до момента оплаты и времени от момента оплаты до по-
ступления денег к продавцу (при наличной оплате последняя составляющая равна
142

Страницы