Основы маркетинга. Суркова Е.В. - 20 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

больше покупателей (потребителей) своей продукции. Но не все они одинаковы.
Через сегментацию фирм-покупателей предприятие выбирает наиболее интерес-
ных, прежде всего, с коммерческой точки зрения. Основное внимание следует об-
ращать, прежде всего, на солидные фирмы, характеризующиеся крупными закуп-
ками интересующей предприятие продукции на долговременной основе, на фирмы
с безупречной деловой репутацией и устойчивым финансовым положением. Нор-
мальные условия работы на рынке создаются обычно тогда, когда есть возмож-
ность поставлять продукцию не одной, а нескольким фирмам-потребителям (ко-
нечным пользователям), что позволит создать дополнительные возможности для
коммерческого маневра, получения более благоприятных условий сделок, прове-
дения гибкой ценовой и товарной политики.
Важную информацию об условиях проведения сделок можно получить в ре-
зультате изучения фирм-конкурентов. Предприятие должно заимствовать наибо-
лее сильные стороны их деятельности и избегать повторения ошибок, сделанных
конкурентами. Если в процессе изучения будут обнаружены недостатки и упуще-
ния в работе конкурентов на рынке, то эти знания позволят сделать технические и
коммерческие предложения более привлекательными для покупателя по сравне-
нию с предложениями конкурентов.
Получение сведений о конкурентах является весьма сложной задачей. Неко-
торая доля информации может быть получена из открытых источников - публика-
ций, в том числе и рекламного характера, из Интернета (с сайтов самих фирм-
конкурентов, с различного рода форумов, конференций и т. п.). Следует устанав-
ливать открытые наблюдения за деятельностью конкурента, включающие отсле-
живание процессов продажи, экспертные оценки мощностей предприятий, наблю-
дение за перевозками, опросы покупателей и т. п. Как известно, в зарубежной
практике нередко используются методы экономического (или как еще говорят,
промышленного) шпионажа. Однако злоупотребление такими методами может
привести к возникновению проблем с законом. Наиболее эффективными методами
оценки возможностей конкурента являются специальные экспертные исследова-
ния, косвенные расчеты на основе имеющихся данных.
Изучение фирм-посредников позволяет на основе объективных данных вы-
брать наиболее эффективного коммерческого посредника, который в состоянии
обеспечить предприятию поддержку в коммерческой деятельности на выбранном
рынке.
Изучение товарной структуры рынка. Чтобы выяснить, как удовлетворяется
потребность в продукции, подобной той, которую предполагает поставлять пред-
приятие на выбранном рынке, необходимо изучить товарную структуру рынка,
технический уровень и качество обращающихся на рынке товаров, систему това-
родвижения и сервиса конкурентов, особые требования к товарам, действующие
стандарты, нормы, правила технической безопасности. В конечном счете, надо
прийти к заключению о том, какие изделия и примерно в каком объеме могут быть
19

Страницы