Основы маркетинга. Суркова Е.В. - 50 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

личных стимулов внутреннего и внешнего характера. Например, собираясь приоб-

рести ноутбук, индивидуум считает, что им движет желание эффективно исполь-

зовать время переездов с места на место. Но если «копнуть» поглубже, мотивом

его решения оказывается стремление произвести впечатление на окружающих. А

если пойти еще дальше, возможно, компьютер помогает ему почувствовать себя

умным и развитым человеком.

Для выяснения глубинных ассоциаций, вызванных товаром, исследователи

собирают «подробные интервью», используя технику, позволяющую отключить

сознательное «Я» - словесные ассоциации, незаконченные предложения, объясне-

ния рисунков и ролевые игры. В результате психологи пришли к целому ряду ин-

тересных и странных заключений: потребители не хотят покупать чернослив по

той причине, что он сморщенный и напоминает им стариков; мужчины курят си-

гареты потому, что это подсознательно напоминает им сосание пальца в мла-

денчестве; женщины предпочитают растительные жиры животным, так как ощу-

щают вину перед забитыми животными.

Теория мотивации Маслоу. Авраам Маслоу попытался объяснить, почему в

разное время людьми движут разные потребности. Ученый считает, что человече-

ские потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наибо-

лее до наименее настоятельных. Разработанная Маслоу иерархия представлена на

рис. 5.3.

По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке:

физиологические потребности (голод, жажда), потребности самосохранения

(безопасность, защищенность), социальные потребности (чувство духовной близо-

сти, любовь), потребности в уважении (самоуважение, признание, статус) и пот-

ребности в самоутверждении (саморазвитие, самореализация). Человек будет

Рис. 5.3. Иерархия потребностей по А. Маслоу