ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как
только ему удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время
перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к
удовлетворению следующей по важности потребности.
Мотивированный человек готов к действию. Характер его действия зависит
от того, как он (или она) воспринимает ситуацию. Два разных человека, будучи
одинаково мотивированными, в одной и той же объективной ситуации могут дей-
ствовать по-разному, поскольку по-разному воспринимают эту ситуацию. Кто-то
может воспринять словоохотливого продавца компьютеров как человека агрес-
сивного и неискреннего. А другому покупателю этот же продавец может пока-
заться умным и услужливым.
Люди могут отличаться разными реакциями на один и тот же раздражитель в
силу избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного за-
поминания
Избирательное восприятие. Избирательный характер восприятия означает,
что деятели рынка должны прилагать особые усилия для привлечения внимания
потребителей. Ведь их обращение пройдет мимо большинства из тех, кто в дан-
ный момент не ищет на рынке данного предмета рекламы. Но даже ищущие могут
не заметить обращения, если оно не выделяется из окружающего его моря раздра-
жителей. Рекламные объявления замечают скорее, если они крупнее по своим
размерам, если они в цвете, тогда как большинство остальных черно-белые, если
они поданы как-то по-новому и контрастируют с остальными.
Избирательное искажение. Под избирательным искажением имеют виду
склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личностную зна-
чимость. Люди склонны интерпретировать информацию таким образом, чтобы она
поддерживала, а не оспаривала их сложившиеся идеи и суждения.
Избирательное запоминание. Многое из того, что он узнает, человек просто
забывает. Он склонен запоминать лишь информацию, поддерживающую его от-
ношения и убеждения.
Человек усваивает знания в процессе деятельности. Усвоение - это опреде-
ленные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накоплен-
ного им опыта.
Человеческое поведение является в основном благоприобретенным, т. е. ус-
военным. Когда в ходе использования приобретенного товара у потребителя фор-
мируется чувство удовлетворения, его реакция на покупку получает подкрепле-
ние. В дальнейшем потребитель будет распространять свою предыдущую ответ-
ную реакцию на новый комплект аналогичных раздражителей.
Убеждение - мысленная характеристика индивидом чего-либо.
Производителей, естественно, очень интересуют убеждения людей в отноше-
нии конкретных товаров и услуг. Если какие-то убеждения неверны и препятст-
50
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 49
- 50
- 51
- 52
- 53
- …
- следующая ›
- последняя »
