ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
Продавец должен выступать с такими утверждениями в пользу товара, кото-
рые достоверно отражали бы его вероятные эксплуатационные свойств.
Действия после покупки. Удовлетворение или неудовлетворение товаром от-
разится на последующем поведении потребителя. В случае удовлетворения он, ве-
роятно, повторит покупку товара при возникновении необходимости в нем. Кроме
того, удовлетворенный потребитель склонен делиться благоприятными отзывами
о товаре с другими людьми.
Неудовлетворенный потребитель реагирует иначе. Он может отказаться от
пользования товаром, возвратить его продавцу или попытаться найти какую-то
благоприятную информацию о предмете покупки. Кроме того, потребитель может
просто перестать приобретать данный товар в будущем и/или высказать свое не-
благоприятное впечатление о нем друзьям и прочим лицам. Во всех этих случаях
продавец, не сумевший удовлетворить клиента, что-то теряет.
Выяснив, каким образом потребители преодолевают этапы осознания про-
блемы, поиска информации, оценки вариантов и принятия решения о покупке, а
также их реакции на покупку, деятель рынка может собрать немало сведений о
том, как лучше удовлетворить нужды своих покупателей.
6. ДЕЛОВОЙ РЫНОК И ПОВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Особенности делового рынка
Деловой рынок образуют компании, приобретающие товары и услуги, исполь-
зуемые в производстве продукции, которая затем продается, сдается в аренду и
поставляется другим потребителям.
Ряд характеристик делового рынка резко отличают его от потребительского.
Размеры закупок организации и связанные с ними денежные потоки на деловом
рынке значительно больше по сравнению с потребительским рынком.
Меньшее число покупателей. Продавец товаров для предприятий в сравнении с тор-
говцем товарами широкого потребления обычно имеет дело с меньшим количеством по-
купателей. Например, благополучие компании, производящей автомобильные ши-
ны, всецело зависит от заказов, получаемых ею от нескольких крупнейших проговодителей
автомобилей. А когда она продает запасные шины пользователям, перед ней оказывает-
ся потенциальный рынок, включающий в себя миллионы автовладельцев.
Крупные покупатели. Многие деловые рынки характеризуются наличием на
них небольшого числа покупателей, осуществляющих закупки больших партий
товаров.
Тесные отношения продавца и потребителя. Поскольку число покупателей
на рынке предприятий ограниченно, их значение и влияние на поставщика возрас-
тают, между потребителями и производителями устанавливаются тесные отноше-
ния. Поставщикам часто приходится вносить изменения в выпускаемую продук-
55
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 54
- 55
- 56
- 57
- 58
- …
- следующая ›
- последняя »
