Основы маркетинга. Суркова Е.В. - 58 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

Влияние на решение о закупках. В процессе закупки товаров промышленного
назначения обычно принимает участие значительное число сотрудников компа-
нии. В комиссию по закупкам входят технические эксперты, представители отдела
закупок и даже представители высшего руководства компании (особенно когда
речь идет о приобретении важной продукции). Производители, со своей стороны,
«выставляют» на переговоры профессиональных торговых представителей. Не-
смотря на то, что важную роль в продаже товаров промышленного назначения иг-
рают реклама и различные методы продвижения товара, основной маркетинговый
инструмент закупок - личные контакты.
Прямые закупки. Предприятия предпочитают прямые закупки товаров у про-
изводителей, избегая посредников. Особенно это относится к технически сложным
и дорогим товарам.
Взаимные закупки. Организации-покупатели часто останавливают выбор на по-
ставщиках, закупающих у них продукцию. Примером этого может послужить про-
изводитель бумаги, который закупает химикаты у химической компании, которая в
свою очередь приобретает у него бумагу.
Лизинг. Многие организации предпочитают не покупать оборудование, а брать
его в лизинг. Данная практика распространена в отношении компьютеров, оборудо-
вания по изготовлению обуви, упаковочных машин, строительной техники, грузо-
виков, станков и грузовых автомобилей
Типы деловых закупок и участники процесса деловых закупок
Осуществление закупок деловым покупателем связано с принятием им опре-
деленных решений, конкретное число которых зависит от типа закупки. Выделяют
три основных типа закупок: повторная покупка без изменений, повторная покупка с
изменениями и покупка для решения новых задач.
- Повторная закупка без изменений - ситуация, когда отдел закупок компании
периодически заказывает поставщику новые партии продукции (канцелярские
товары, строительные товары, химикаты). Покупатель выбирает поставщика из
ранее составленного списка производителей, выпускающих качественную про-
дукцию, нередко используя систему автоматического повторного заказа, чтобы
не тратить время на его оформление.
- Повторная закупка с изменениями - ситуация, когда покупатель вносит в заказ
изменения, касающиеся технических характеристик продукции, цен, условий
поставки и т. д. Повторная покупка с изменениями обычно требует участия в
ней большого количества сотрудников как со стороны покупателя, так и со сто-
роны продавца.
Закупки для решения новых задач - ситуация, когда предприятие покупает товар
или услугу впервые (здание под офис или новая защитная система). Чем выше
стоимость или риск такой покупки, тем больше сотрудников принимают в ней
участие и тем тщательнее они собирают информацию о поставщике - поэтому
57

Страницы