Основы маркетинга. Суркова Е.В. - 59 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

на принятие решения о покупке уходит больше времени. Данная ситуация пре-
доставляет огромные возможности производителю, который стремится вступить
в контакт с представителями покупателя, принимающими решение о покупке,
обеспечивает их необходимой информацией о продукции и предоставляет им
свою помощь.
Минимальное число решений принимается при повторной закупке без изме-
нений, максимальное - при закупке для решения новых задач.
Кто же осуществляет закупки необходимых предприятиям товаров и услуг на
миллионные суммы? Повторными закупками с изменениями и без изменений за-
нимаются в основном агенты, в то время как в процессе закупок для новых целей
принимают участие работники многих отделов компании. Работники производст-
венного отдела определяют технические характеристики необходимого товара, а аген-
ты по закупкам специализируются на выборе поставщика. Таким образом, в ситуации
закупки для новых целей поставщик сначала должен познакомить с информацией о
предлагаемой продукции конструкторов и технологов компании-покупателя, а в си-
туации повторных закупок и во время выбора поставщика ему, прежде всего, необ-
ходимо поддерживать контакты с агентами по закупкам.
Подразделение компании-покупателя, наделенное правом принимать решения,
называется «закупочным центром». Закупочный центр есть совокупность лиц и
групп, которые участвуют в процессе принятия решений о закупках, имеют общие
цели и разделяют риски, возникающие в связи с принятием решений. Его образуют
все сотрудники организации, играющие одну из следующих ролей в процессе приня-
тия решения о закупках: инициаторы, пользователи, влияющие на решение, при-
нимающие решение относительно поставщиков и требований к товару, одобряю-
щие решение, покупатели, стражи.
Так как в закупочный центр входят несколько представителей заказчика, у про-
давца не будет ни времени, ни возможности установить контакт с каждым из них.
Поэтому небольшие компании стремятся выйти, прежде всего, на тех, кто оказывает
реальное влияние на решение о закупках. Крупные продавцы стремятся установить
контакт с как можно большим количеством членов закупочного центра, и их торго-
вые представители буквально следуют по пятам за каждым его сотрудником. Но в
тех случаях, когда закупочный центр расширяется, торговым представителям стано-
вится чрезвычайно трудно завязать и поддерживать знакомство с каждым, кто при-
нимает участие в принятии решения. Поэтому компаниям необходимо рассчитывать,
прежде всего, на коммуникационные программы, которые помогут выявить скрытые
источники влияния на решение о закупках и сохранить покупателя.
58

Страницы