Организация коммерческой деятельности предприятия. Тютюшкина Г.С. - 65 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

65
возможность влияния на других участников канала. На рисунке 3 приводятся
семь источников власти лидера канала, два из которых носят экономический, а
пять - неэкономический характер.
Обычно в качестве лидера канала распределения выступает один из
производителей, который предоставляет участникам канала финансовую
помощь, дает деловые советы, помогает заключать контракты и проводить
рекламную компанию. Например,
компания БМВ полностью контролирует
деятельность своих лидеров.
Розничные торговцы также могут выступать в качестве лидеров канала,
особенно, если они представляют транснациональную или национальную сеть
магазинов, имеют свою марку. Например, торговая компания Рибок, ведущая
продажу спортивной одеждой, обувью, спортинвентарем.
Лидеры-оптовики могут, как отмечалось выше, образовывать
добровольные вертикальные маркетинговые системы с розничными
торговцами.
Выбор каналов распределения осуществляется на основе экономических
критериев сравнение объема реализации с затратами на создание и
функционирование канала, с точки зрения возможностей контролировать
деятельность канала распределения и адаптировать его под сбыт новых
продуктов или под работу на новых условиях.
Выбор каналов распределения, их эффективное использование, влияют на
объем сбыта
организации в целом. Существуют определенные оптимальные
соотношения между объемом реализации и числом покупателей, клиентов.
Очевидно, что в случае, когда у руководства какого-то предприятия имеется
возможность оптимизировать число клиентов с точки зрения объемов товаров,
ими закупаемых у предприятия в целом и по отдельным каналам, в частности,
это следует сделать. (Такая ситуация
существует, когда спрос на продукты
предприятия превышает возможности его товарного покрытия и есть
возможность оптимизировать число клиентов).
5.3 Методы и формы продажи товаров
Операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную
часть коммерческой работы предприятий, которая направлена на выполнение
ими одной из основных функций торговли – организацию товароснабжения.
При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы
товародвижения.
Наиболее распространенными методами продажи товаров со складов
является продажа товаров: с личной отборкой; по письменным, телеграфным,
телефонным и
другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные
комнаты товарных образцов; через автосклады.
Продажа товаров с личной отборкой представителем розничной торговой
организации или предприятия практикуется по товарам сложного

Страницы