Этика делового общения. Узерина М.С. - 21 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

20
аргументирование выдвигаемых положений; принятие решения;
фиксация договоренности и выход из контакта.
Первая фаза – начало беседы, вступление в контакт. Основная цель
этого этапа – привлечь внимание собеседника, поддержать общий
благоприятный фон беседы.
Сама беседа начинается с приветствия и осмысления первых личных
впечатлений о партнерах с учетом знаний о них, приобретенных на
подготовительном этапе
. Во вступительной части беседы, которая может
занимать до 15 % отведенного времени, с первых же слов желательно
снять психологическую напряженность, постараться достичь
взаимопонимания на основе проявления искреннего уважения и интереса
к личности и делам друг друга. В начале беседы следует дать понять
собеседнику, что вы считаетесь с его мнением, знаниями как специалиста.
Неплохо в начале беседы сказать, например: «Очень приятно, что именно
с Вами мы будем обсуждать данную проблему, поскольку именно Вы
(именно о Вас я наслышан как о …) являетесь ведущим специалистом в …».
Эта фраза позволяет показать ваше расположение к партнеру по деловой беседе,
создать доброжелательную обстановку для продолжения беседы.
Вторая фаза –
постановка проблемы и передача информации. Цель
этого этапа – пробудить в собеседнике заинтересованность.
Третья фаза – аргументирование выдвигаемых положений. Цель – отстоять
свои интересы, детально обосновать свои доводы.
Поскольку в процессе беседы важно выяснить, почему собеседник
воспринимает ситуацию так, а не иначе, ему нужно дать возможность
высказаться, вставляя в нужные моменты замечания или
задавая
вопросы. Делается это спокойно, аргументировано, без попытки уличить
человека в чем-либо или категорично настоять на собственном мнении.
На этом этапе важно внимательно слушать собеседника, не отвлекаясь ни
на посторонние дела, ни на обдумывание дальнейшего хода ведения
беседы. Слушая, выделять и улавливать слабые, уязвимые места в
аргументации собеседника или возможность
успешной «состыковки»
намерений обеих сторон.
Четвертая фаза – принятие решения. Цель этапа – установить или
смягчить разногласия, наметившиеся до беседы или возникшие в ее
процессе, попытаться изменить еще не сформировавшееся мнение,
достигнуть компромиссного решения.
Особенность деловой беседы такова, что после обмена сообщениями
она протекает в форме диалога. На этом этапе беседа является
плодом
сиюминутной импровизации. Трудно полно, точно и подробно
предсказать, что именно скажет и как именно будет возражать партнер
по деловой беседе. Рекомендуется участникам беседы использовать
разные типы вопросов: открытые и закрытые; риторические;
радикальные; вопросы, подавляющие сопротивление.

Страницы