Этика делового общения. Узерина М.С. - 24 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

23
являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.
Во-вторых, сложное сочетание многообразных интересов делает
участников переговоров взаимозависимыми. Его участники ограничены в
своих возможностях реализовать собственные интересы односторонним путем.
Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том,
что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.
Таким образом, переговоры в деловом общении – это процесс
взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и
устраивающего их решения.
Вступая в переговоры, участники могут использовать различные
стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от
ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать
интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.
Есть две основные стратегии ведения переговоров: 1) позиционный
торг – это
конфронтационный тип поведения; 2) переговоры на основе взаимного учета
интересов – партнерский тип поведения сторон. Каждая из стратегий
имеет свою специфику.
Позиционный торг – стратегия ведения переговоров, при которой
стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных
позициях. Возможны два стиля позиционного торга: жесткий и мягкий.
Жесткий стиль предполагает
стремление твердо придерживаться
выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий
стиль ведения переговоров – это переговоры, допускающие взаимные уступки
ради достижения соглашения. При всех недостатках позиционный торг
используется часто, особенно в тех случаях, когда речь идет о разовом
взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные
взаимоотношения.
Переговоры на основе взаимного учета интересов
являются
реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное
стремление сторон к выработке решения, максимально
удовлетворяющего интересы каждой из сторон. Переговоры на основе
взаимного учета интересов предпочтительнее: ни одна из сторон не
получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают
достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое
решение проблемы. Кроме того, соглашение, позволяющее
максимально
удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что
стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей
без какого-либо принуждения.
Жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках
научного исследования, в реальной жизни они могут иметь место
одновременно.
Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включающий
несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами.

Страницы