Маркетинг. Воронкова О.В - 22 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

Задачи канала распределения
Выбор маркетингового канала зависит от планируемых показателей продаж и прибыли компа-
нии, ресурсов, имеющихся в её распоряжении, и стратегии позиционирования. Крайне важен вопрос
об интенсивности географического охвата, при этом выделяют:
• интенсивное распределение товаров – компании обычно стремятся максимально увеличить
количество торговых точек, в которых продаются дешёвые товары, общедоступные товары повсе-
дневного спроса или товары, покупка которых происходит под влиянием импульса, что повышает
вероятность их приобретения. Чем интенсивнее распределение, тем выше эффективность посредни-
ков;
• эксклюзивное распределение – производитель дорогих товаров и предметов роскоши ограни-
чивает распределение до очень небольшого числа посредников, которые обычно получают эксклю-
зивное право на продажу товара на определённой территории. Взамен производитель надеется до-
биться увеличения объёма сбыта своего товара, усилить контроль над ценообразованием и торговой
практикой и сохранить безупречный имидж марки;
• избирательное распределение – производители товаров повышенной ценности стремятся к
золотой середине между интенсивным и эксклюзивным распределением. Задача поставщика заклю-
чается в достижении достаточного охвата и в то же время в его ограничении, что позволяет работать
только с квалифицированными дилерами.
Функции посредников
Посредники выступают субъектами канала распределения. Посредническая деятельность – это
самостоятельная сфера экономической работы, осуществляющая функцию товарного обращения. Не-
посредственной целью посреднических предприятий является доведение готовой продукции до ко-
нечного потребителя и получение прибыли. Представляется возможным выделить следующие черты
посредничества:
1) это деятельность, связанная не только с подысканием партнёров, содействием в продвижении
товаров и услуг на рынок (организация рекламы, технического обслуживания и т.д.), но также и дея-
тельность по совершению любых правомерных действий от имени доверителя, либо от своего имени
за счёт самого посредника, либо за счёт лица, давшего поручение;
2) поскольку все посредники являются предпринимателями и подлежат соответствующей госу-
дарственной регистрации, то каждый посредник является коммерсантом. Посредническая деятель-
ность практически всегда возмездная;
3) посреднической деятельностью может заниматься любой предприниматель. В установленных
законом случаях посредник обязан получить лицензию;
4) посредничество предполагает осуществление посредником действий в интересах двух лиц
(контрагентов по сделке), при этом он может как совершать (биржевые маклеры, брокеры, дилеры,
дистрибьюторы, коммерческое представительство), так и не совершать юридических действий (мак-
леры, брокеры).
Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить сле-
дующие:
– организация процесса товародвижения требует наличия определённых финансовых ресурсов;
– создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих зна-
ний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения
2
.
2
Маркетинг: учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильни‐
ков и др.; под ред. А.Н. Романова. М.: Банки и Биржи, ЮНИТИ, 1995.

Страницы