Маркетинг. Воронкова О.В - 23 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

Благодаря посредникам устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственно-
сти, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Посредники выполняют
ряд очень важных функций:
1. Исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения
обмена.
2. Стимулирование сбыта – создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов – налаживание и поддержание связей с потенциальными покупате-
лями.
4. Приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких
видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
5. Проведение переговоров – попытки согласования цен и прочих условий для последующего
акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения – транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности
по доставке товара до потребителей.
8. Принятие риска – принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных по-
требителей.
Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трёх – за-
вершению уже заключённых сделок.
Виды посредников
Определяя тип посредника, целесообразно установить, от чьего имени он работает и за чей счёт
осуществляет свои операции. В контексте такого подхода возможно выделение четырёх типов по-
средников: дилер (от своего имени и за свой счёт); дистрибьютор (от чужого имени и за свой счёт);
комиссионер (от своего имени и за чужой счёт); агент, брокер (от чужого имени и за чужой счёт).
1. Дилеры – это посредники, приобретающие товары у фирм-производителей и продающих их
покупателям, обеспечивая сервис и снабжение запасными частями, а также мелкий ремонт техники.
Фирма-производитель обычно делает скидку с продажной цены в пользу дилера, оплачивая таким
образом сервис
3
.
Дилер выступает независимым предприятием, который с позиций предприятия изготовителя
может рассматриваться как конечный потребитель продукции. В то же время, изучение данного во-
проса показало, что элементы комплекса дилерских услуг любого ранга должны оптимально соотно-
ситься как у самого дилера, так и с другими элементами экономики предприятия. Комплексное, со-
гласованное развитие сферы дилерских услуг способствует повышению эффективности функциони-
рования коммерческой деятельности дилера и качества удовлетворения разнообразных потребностей
предприятия в реализации продукции на той или иной территории.
2. Дистрибьюторы заключают с поставщиком продукции контракт купли-продажи, таким обра-
зом, юридические и экономические последствия перепродажи полностью ложатся на посредника, а
его прибыль определяется разницей покупной и перепродажной цены товара. Дистрибьютор берёт на
себя обязательства соблюдать интересы поставщика и вести дела в пределах предоставленных ему
полномочий. В соглашении оговариваются перечень сбываемых товаров, территория сбыта, право на
продажу, минимальный годовой объём реализации, обязательства посреднической фирмы о предпро-
дажном сервисе и предпродажной доработке товаров, их гарантийном и техническом обслуживании.
Значительное внимание уделяется в соглашении разграничению и уточнению взаимных обязанностей
сторон в комплексном исследовании рынков, подготовке исходных материалов и осуществлении рек-
ламных кампаний, в участии в выставках. Поставщик берёт обязательство помогать деньгами дист-
рибьютору в оборудовании его торговых заведений, снабжать рекламными и демонстрационными
материалами, оказывать поддержку в создании служб, обучении персонала и т.п.
3. Комиссионеры подыскивают партнеров и подписывают с ними контракты от своего имени, но
за счёт продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Договоры комис-
сии содержат обязанность комиссионеров согласовывать с комитентами условия продажи товаров,
особенно, такие как цена, условия платежа, сроки поставки, количество товара. Комиссионер находит
3
Шипилова С.С. Роль оптовых предприятий в системе товароснабжения // Современная торговля. 2001. № 1.

Страницы