Маркетинг. Воронкова О.В - 74 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

Очень важно определить первое направление, которое выбирает покупатель, войдя в магазин, так как
лучшим местом для расположения товара является то, которое первым попадается на глаза только
что вошедшему в магазин покупателю. Существуют четыре причины того, почему товар должен рас-
полагаться как можно раньше на пути движения покупателя:
1. Тележка покупателя ещё относительно пустая, и покупатель не беспокоится о том, как бы не
повредить какую-нибудь покупку, положив на нее относительно тяжелую упаковку, или сделать те-
лежку слишком тяжелой и не удобной в управлении.
2. Покупка некоторых товаров является импульсной. Желание покупателя купить что-то неза-
планированное наиболее сильно именно в начале движения покупателя по магазину.
3. Если товар расположен дальше по движению покупателя, чем конкурентный, т.е. вероятность,
что покупатель успеет купить товар конкурента прежде, чем заметит ваш.
4. Самое важное то, что денежные средства покупателя, рассчитанные на покупки, ограничены.
В начале движения по магазину он имеет 100 % суммы, предназначенной для совершения покупки.
Чем больше товаров в тележке, тем меньше денег у него остается. Если товар располагается дальше,
покупатель может не купить его только потому, что не будет уверен в том, хватит ли у него на это
денег.
Около касс покупатель проводит время в очереди и ничем не занят. Поэтому зона касс является
привлекательной для тех товаров, которые чаще других покупаются под воздействием импульса (же-
вательные резинки, сладости, напитки и т.д.). Также хорошо располагать в этой зоне газеты и журна-
лы – покупатель может взять их для просмотра и затем купить.
Приоритетные места в торговом зале показаны на рис. 10.3.
Рис. 10.3
Таким образом, при расположении основных и дополнительных точек продажи какого-либо то-
вара, необходимо задумываться о поведении покупателей в торговой точке, существующем располо-
жении оборудования и конкурентов в зале, а также идти на нестандартные решения. Правильно раз-
мещённый товар всегда будет давать производителю и магазину максимальную выгоду.
Разделение товарных групп. В большинстве случаев при планировании покупки потребитель
чётко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести (хлеб, молоко, макароны, одежда,
обувь, посуда и т.д.). Поэтому весь ассортимент магазина можно разделить на три группы:
Товары повседневного спроса. Покупка этих товаров является целью практически каждого визита
покупателя в торговую точку. Их ещё называют магазинообразующими товарными группами.
Товары периодического спроса. Покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов.
Товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется.
На примере продуктового магазина продемонстрируем эффективное расположение товарных
групп в торговом зале (рис. 10.4).

Страницы