Поведение потребителей. Воронкова О.В. - 30 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

30
случае, в статистических терминах. Такой точки зрения придержива-
ется и Дэн Ариели, профессор поведенческой экономики в Массачу-
сетском технологическом институте в Кембридже. И не просто при-
держивается, но и всячески пропагандирует. Во всяком случае,
именно этим он занимается в своей книге «Предсказуемо иррациона-
лен: Скрытые силы, влияющие на наши решения» [36].
Он подчёркивает, что человек вполне в состоянии преодолеть на-
вязанную ему (кем или чем – это уже другой вопрос) систему типич-
ных поведенческих реакций и научиться видеть экономические реалии
в истинном свете. Для этого нужна самотренировка, основанная на
понимании этой системы и её стимулов.
Кроме того, Д. Ариели отмечает, что человеку свойственно за-
цикливаться на своём начальном выборе и в дальнейшем принимать
согласующиеся с ним решения. Психологически это вполне понятно –
такое поведение служит самозащитой против признания (хотя бы и
подсознательного) собственной ошибки. Сам по себе изначальный
выбор может быть вполне случайным, но вот отходящая от него линия
поведения уже вполне закономерна.
Ариели Д. называет этот эффект «произвольной когерентно-
стью». Она тоже нередко заставляет людей вести себя в полном проти-
воречии с предписаниями классической экономики – скажем, действо-
вать против вроде бы очевидной собственной выгоды. В общем, здесь
опять работает эффект предсказуемой иррациональности.
2.4. СОВРЕМЕННАЯ КОНЦЕПЦИЯ
ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Традиционная экономика предполагает, что люди вполне рацио-
нальны – пусть не универсально, но как минимум в тех ситуациях,
в которых они выступают в качестве участников рыночных отноше-
ний. Это означает, что они владеют (во всяком случае, могут овладеть)
всей относящейся к делу информацией и на её основе способны зара-
нее просчитать и оценить последствия стоящих перед ними выборов.
На базе этих предположений экономисты-классики формулируют да-
леко идущие выводы о самых разных аспектах современной жизни.
Основной подход маркетинга к поведению потребителя можно
сформулировать так: потребности потребителя рассматриваются как
врождённые, а не сформированные обществом или рынком, поэтому
фирмы стремятся «поймать» потребителя, предлагая товары или услу-
ги, удовлетворяющие эти потребности лучше, чем то, что предлагают
конкуренты. Таким образом, традиционные маркетинговые исследова-

Страницы