Поведение потребителей. Воронкова О.В. - 38 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

38
Проанализировав рынок товаров, специалисты крупного рекламного
агентства BBDO пришли к интересному выводу: в условиях, когда
различные марки одной категории продуктов предлагают фактически
одинаковые характеристики и конкурируют только в цене, статус
категории падает, и по многим группам товаров почти две трети по-
требителей во всём мире не видят какой-либо существенной или за-
метной разницы между соперничающими марками. Выход из данной
ситуации родоначальникам науки «Поведение потребителей» видит-
ся в решении следующих задач: обеспечение близости к потребите-
лю, организация индивидуализированного маркетинга, удовлетворе-
ние и удержание постоянного покупателя и, наконец, фокусирование
внимания на соотношении качества и торговой марки. Питер Бребек,
сотрудник «Nestle», как-то отметил: «Вы можете утроить свои затра-
ты на рекламу, но если Вы не установите доверительных связей с
потребителями, эти затраты будут напрасными». В практике наблю-
дается снижение влияния рекламы и возврат к испытанным средст-
вам – личным, один на один, отношениям с потребителем. Так, Nestle
во всех рекламных средствах, включая обращения на упаковке про-
дукции, приглашает родителей звонить по бесплатному телефону для
получения бесплатной консультации по детскому питанию. Социоло-
гический опрос 1000 матерей показал, что данный способ одобряют
97% из них. В 1999 г. доля рынка фирмы поднялась до 43% [15, с. 46,
47, 57, 62]. Компания Direct Tire Sales предоставляет клиентам маши-
ну напрокат во время ремонта автомобиля, оплачивает такси до дома
и непременное «да, сэр», «да, мэм», а изумлённые клиенты не возра-
жают против 10 – 15% наценки [15, с. 61]. Трудно не согласиться
с тем фактом, что эффективность продажи зависит от двух основных
факторов: ассортиментной политики и профессионализма продавца.
Формирование ассортиментной политики предполагает наличие
в организации (магазине) квалифицированного маркетолога или то-
вароведа. Сложным остаётся вопрос: «Что делает работу продавца
эффективной?». Исследовательская группа Висконсинского универ-
ситета в результате анализа 116 работ пришла к выводу, что физиче-
ские особенности (возраст, внешний вид) продавца и способность
делать свою работу не имеют существенного значения в процессе
продажи. «Наиболее важным являются уровень мастерства и мотива-
ция характеристики, которые вырабатываются обучением и практи-
кой» [15, с. 206]. Причём постоянным обучением и постоянной прак-
тикой. Главным в работе продавца-консультанта является наличие
профессиональных навыков по взаимодействию с покупателем, кото-
рое включает:

Страницы