Поведение потребителей. Воронкова О.В. - 73 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

73
сравнения вариантов выбора, хранятся в памяти. Но в памяти потреби-
телей-новичков такой информации гораздо меньше, поэтому они более
восприимчивы к внешним влияниям, которые формируют конкретный
критерий для принятия решения. Например, для покупающих впервые
некий товар критерий оценки может предоставить реклама.
5. Определение вариантов выбора. Перед покупкой потребителю
нужно не только решить, какой критерий использовать, но и опреде-
лить варианты, из которых он будет выбирать. Эти варианты называ-
ются набором альтернатив (или рассматриваемыми вариантами). По-
этому продавцы должны принимать меры для того, чтобы в процессе
принятия решения их товар потребители рассматривали в качестве
варианта. Например, производители автомашин иногда предлагают
подарки или денежные призы только за то, чтобы потребитель испы-
тал их марку. Ту же роль выполняют и купоны.
11.2. ВЫБОР ПРАВИЛА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО РЕШЕНИЯ
Конечным элементом процесса предпокупочной оценки вариан-
тов является правило потребительского решения. Правила решения
означают стратегию, принятую потребителем для того, чтобы сделать
окончательный выбор. Диапазон правил решения – от упрощённых
процедур с небольшой затратой времени и усилий до очень сложных и
трудоёмких.
При повседневном (привычном) выборе правило решения очень
простое: «Куплю ту же марку, что и в прошлый раз». Если выбор не
является привычным, то потребитель может применить упрощённые
правила решения, например: «Куплю самое дешёвое» или: «Куплю
марку, которую любит муж/жена». Это происходит потому, что по-
требитель постоянно находится между желанием купить «лучшую»
марку и имеющимся количеством времени и усилий, необходимых
для выполнения этого решения. Во многих случаях потребители сле-
дуют таким правилам, которые дают удовлетворительный результат
при минимальной затрате времени и усилий.
Выделяют следующие правила решений:
1. Некомпенсационные правила решения.
Некомпенсационные правила решения характеризуются тем, что
слабые стороны изделия не могут быть компенсированы другими,
сильными его сторонами. Например, сухие завтраки, полуфабрикаты.
Производители, идя навстречу желанию потребителей покупать более
здоровую пищу, сокращают количество масла и соли в продуктах. Но

Страницы