Основы педагогического мастерства для преподавателей и студентов вузов и колледжей. Якушева С.Д. - 158 стр.

ствительно стоит отказываться от этих важных преимуществ ради экономии
20000 марок?»
      Особенно эффективно действие аргументов, указывающих на недостатки,
когда вы хотите продать комплект продуктов или пакет услуг.

Преимущества продукта, от которых при-      Недостатки продукта, которые проявля-
дется отказаться в случае снижения цены     ются в случае исключения преимущест-
                                                     венных характеристик
Модульная конструкция;                     Меньше надежность;
Графический пульт управления               Больше затрат времени на доступ; и т.д.
………………………..
………………………..                                ……………………………
………………………..                                ……………………………
………………………..                                ……………………………
Стоимость с преимуществами: 190000 марок   Стоимость без преимуществ: 170000 марок

     Разница в стоимости 20000 марок
      10. Согласительный способ
      Воздерживаясь от скидок за наличный платеж, предлагайте иные бес-
платные услуги, например: инструктаж, обучение сотрудников, справочные по-
собия, учебные дискеты, использование «горячей линии» и пр.
      Настаивайте на назначенной вами почасовой ставке и фиксированной
дневной плате! Учтите, что если вы хоть раз уступите и снизите почасовую или
дневную ставку, то впоследствии вам удастся ее увеличить только с огромным
трудом, с конфликтами и неся определенные жертвы.
      11. Уступка за уступку
      Идите на уступки только в том случае, если объем заказа большой и если
за этим заказом поступят другие, не меньшие. Партнерство требует компромис-
сов, которые оправданны для обеих сторон. Соглашайтесь на уступки только в
ответ на встречную услугу! Не разбрасывайтесь прибылью, это все равно что
раздаривать свое жалованье направо и налево.
      12. Способ продажи отличий
      Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достижения,
сильные стороны, которые отличают вашу фирму от других, например:
     • интенсивность установочных и монтажных работ;
     • богатый опыт;
     • отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством с вами партнеров;
     • высококачественные консультации;
     • систематическое обслуживание;
     • близость к клиенту с точки зрения местонахождения;
     • отраслевые ноу-хау и т. д.
     Таким образом, переговоры о цене — это интересная интеллектуальная иг-
ра. Постоянно тренируясь, предприниматели смогут овладеть техникой ведения
своей линии, выторговывать уступки в цене или, наоборот, сохранять предло-



                                       157