Основы педагогического мастерства для преподавателей и студентов вузов и колледжей. Якушева С.Д. - 156 стр.

      «Поскольку изготовление одного инструмента при использовании этого
продукта обойдется на 50 пфеннигов дешевле, то при их изготовлении в тече-
ние года в количестве 5 млн. штук годовая экономия составит 2,5 млн. марок, а
при использовании этого продукта в течение 6 лет вы сэкономите 15 млн. ма-
рок».
      «Если вы благодаря автоматическому регулированию в будущем будете
экономить 2 кВт/ч в каждом помещении в течение одного дня, то, учитывая,
что только в здании главного управления у вас 600 помещений, уже в первый
год вы сэкономите 2640 кВт/ч.»
      7. Обращение эмоционального характера
      Чаще взывайте к эмоциям партнеров. Имея дело с партнерами, озабочен-
ными поддержанием своего престижа и повышением своего авторитета, дайте
понять, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное, и что
они должны демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить:
      «Всегда лучше отдать предпочтение самому хорошему»; «Проявление
особого, ни на кого не похожего вкуса всегда обходится немного дороже»; «Вы
же можете себе позволить использовать самое лучшее».
      Покажите партнеру, что он может себе также позволить проконсультиро-
ваться с вами, получив больше полезного для себя за меньшие деньги.
      8. Способ подведения итогов
      В правой колонке таблицы запишите все недостатки, которые перечислил
партнер. Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и пре-
имущества вашего предложения и перечислите их в левой колонке таблицы.
      После этого спросите его, неужели он хочет из-за единичных недостатков
отказаться от такого количества преимуществ.




                                    155