Основы педагогического мастерства для преподавателей и студентов вузов и колледжей. Якушева С.Д. - 154 стр.

ном процессе. В этом случае вам необходимо проанализировать причины не-
достаточно развитых навыков конструктивного поведения в перегово-
рах и серьезно заняться работой над собой.
Упражнение 2. «Возражения и ответы на них»
     Представьте себе, что в ответ на ваше предложение по цене ваш партнер
заявляет вам следующее: «Ваша почасовая тарифная ставка (180-230 марок)
очень высока. Мы вели переговоры с менее крупной фирмой, они просят 130
марок за час и, кроме того, составили смету, рассчитанную только на 4000 ча-
сов».
     Как вы ответите на эти возражения?
     Вам предлагаются следующие 12 способов действия, которые могут по-
мочь получить прибыль и эффективнее работать на рынке.

       1. Способ оттягивания
       Воздерживайтесь слишком рано говорить о цене.
       «Как только мы определим то количество, которое вам необходимо, я
смогу приблизительно подсчитать, сколько это будет стоить. Что...»
       (Теперь задайте открытый вопрос.)
       Не торопитесь давать обещание и соглашаться с требованиями партнера.
Если вы сразу соглашаетесь на уступку, это вызывает у партнера подозрение,
ваше предложение от этого кажется ему малоценным.
       «Цена зависит от произведенной работы. Какие...»
       (Задайте открытый вопрос.)
       Сначала объясните, в чем заключается польза продукта, и только потом
называйте цену.
       «Это очень важный вопрос. Мы к нему еще вернемся несколько позже».
       «Для того чтобы иметь возможность точно ответить на ваш вопрос, мне
необходимо узнать еще некоторые сведения». Помните! Пока партнер или кли-
ент не одобрил все преимущества вашего предложения, любая названная вами
цена будет казаться ему «слишком высокой».
       2. Способ бутерброда
       Перечислите (еще раз) все преимущества для клиента, которые ему дает
ваше предложение, а «сверху положите», подобно слою масла, цену. Или еще
лучше поступить наоборот: назовите цену и сразу же (еще раз) перечислите все
важнейшие преимущества.
       «Продукт стоит — ..., за эту цену вы получаете следующие преимущест-
ва...» «Себестоимость системы..., используя ее, вы получаете...» Таким образом,
в конце сказанной вами фразы всегда будет польза для клиента или партнера, а
не голые цифры, обозначающие цену. Благодаря этому вы направляете разговор
в желанное для вас русло, перемещая внимание партнера с темы денег на обсу-
ждение вашего продукта и его преимуществ.
       3. Способ сэндвича



                                     153