Основы педагогического мастерства для преподавателей и студентов вузов и колледжей. Якушева С.Д. - 155 стр.

      «Поместите» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для
партнера. «Продавайте» свое коммерческое предложение, припася на «десерт»
особенно привлекательный аргумент, подтверждающий необходимость приня-
тия предложения и его выгоду для партнера:

     Произведенная работа       - цена – польза
     Ценность                   - цена – польза
     Преимущество               - цена – польза
     Основная польза            - цена – дополнительная польза

      4. Способ сравнения
      Соотнесите цену с пользой продукта, со сроком его эксплуатации, с ины-
ми расходами клиента.
      «Если вы проанализируете, что (сколько) вам... принесет...»
      «Если вы подумаете, что вы благодаря этому... (рассказать о пользе)...
можете...»
      «На закупку 10 специальных инструментов по 10 000 марок каждый вам
требуется 100 000 марок, причем эти инструменты требуют частой замены. По
сравнению с этим одноразовая инвестиция, предназначенная для программного
обеспечения и составляющая 80 000 марок, представляется не таким уж боль-
шим расходом. Не так ли?»
      «Хотя новая система X стоит на 500 марок больше, чем система Y, зато
она служит в 2 раза дольше, значит, вы дополнительно еще три года будете ис-
пытывать удовольствие, используя ее в работе».
      5. Способ деления
      «Расшифруйте» цену. Разложите ее на более мелкие составляющие, поде-
лите затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых он
будет использоваться. Затем рассчитайте затраты на месяц его эксплуатации.
Уменьшите цену или разницу цен при помощи деления:
      «500 марок в год — это ведь не более чем оплата за использование десяти
телефонов в течение рабочего дня».
      «В расчете на день это будет стоить меньше, что прокладка одной линии
к любому из пяти ваших складов».
      «В день у вас проходит 20 000 документов, в год это составляет примерно
400 000 счетов; за минимальный срок эксплуатации системы, который состав-
ляет пять лет, пройдет ровно 2 млн. счетов. Это означает, что при использова-
нии данной системы обработка каждого документа обойдется в 5 пфеннигов».
      «При вашем обороте, составляющем ... тысяч метров, программное обес-
печение для быстрой переналадки обойдется вам всего в 0,0002 марки за метр».
      6. Способ умножения
      Объяснить суть преимущества (пользы) для партнера при помощи умно-
жения:
      «Если дополнительные поступления будут составлять..., то при годовом
обороте в... вы получите излишек в размере...»

                                    154