ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
105
лояльность торговой марке. При этом производитель, помимо стабильного
дохода, имеет укрепление имиджа.
• Стимулирование продаж в местах покупок может происходить через
дополнительные демонстрационные элементы (прилавки из нестандартных
материалов, яркие стенды, необычные конструкции), которые размещаются в
торговом зале. Цены на демонстрируемые таким креативным образом товары
могут быть как со скидкой, так и на уровне с другими товарами. Метод позволяет
выгодно представить новый для покупателя продукт, привлечь внимание к уже
известным маркам, не пользовавшимся большой популярностью.
3. Ценностное стимулирование продаж.
• Лотереи – промо-акции, дающие потребителям шанс выиграть приз заранее
оговоренной стоимости. Данный метод привлекает внимание потребителей к
марке, формирует ее положительный имидж, а демонстрация и отзывы
потребителей, которые выиграли призы, создает ощущение праздника,
надежности и доверия к компании.
• Конкурсы с вручением призов укрепляют связь компании с потребителями,
повышают их лояльность к марке, которая воспринимается как «своя». Обычно
конкурс связан с поиском символа или слогана компании, с творческими
заданиями (стихи, рисунки о компании или ее продукции) или с участием в
викторине по тематике, близкой компании. Иногда потребителю приходится
приобрести некий продукт, чтобы получить право на участие в конкурсе.
• Для укрепления связей с постоянными потребителями компании поощряют их
объединение «клубы приверженцев» марки. Стимулирование сбыта в этом случае
происходит потому, что марка воспринимается как элитарная, престижная.
Данный метод позволяет иметь преимущество перед конкурентами, поскольку
существование клуба свидетельствует о длительной и продуктивной истории
компании, ее социальной значимости. Об экономических механизмах покупок
членов клубов говорилось в разделе 4.2.
Методы ценностного стимулирования продаж близки к PR-мероприятиям, часто
бывают составным элементом системной работы компании по формирования связей с
общественностью.
Партнеры по бизнесу являются для любого производителя приоритетной аудиторией
маркетинговых коммуникаций. Ряд средств стимулирования продаж имеет целью не только
увеличить товарооборот, но и укрепить связи в
канале товародвижения. Их можно
рассматривать как воплощение «стратегии вталкивания» компании.
4. Средства стимулирования продаж, направленные на торговые организации.
• Материальные стимулы – подарки продавцам и торговым представителям
производителя за активность сбытовой деятельности.
• Конкурсы для персонала торговых организаций могут быть направлены и на
конкретный объем сбыта (призы в конкурсе получают те, кто обеспечил
максимальный уровень продаж товара компании), и на повышение
профессионализма продавцов (как вариант – менеджеров торговых организаций).
• Специальные формы стимулирования продаж могут быть организованы только
для конкретной сети магазинов. Этот метод sales promotion направлен на желание
розничных торговцев выделиться из конкурентной среды, иметь неповторимый
имидж. Они заинтересованы в сотрудничестве с производителем, поскольку
воспринимаются потребителями как своеобразные дилеры определенной
торговой марки, что повышает доверие к сети и позволяет применять политику
престижных цен.
• Соглашения по рекламе – метод стимулирования торговых организаций,
связанный с выплатой компенсаций или с компенсацией части расходов на
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 103
- 104
- 105
- 106
- 107
- …
- следующая ›
- последняя »
