Маркетинг. Захарова И.В. - 106 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

106
проведение рекламы продукта определенной марки. Как правило, производители
компенсируют затраты на рекламу новинок, сложных товаров или дорогой
продукции.
Личные продажи
Существуют два подхода к определению смысла личных продаж. Согласно первому,
личные продажи понимаются как «контакт представителя компании с клиентом с конечной
целью заключения торгового соглашения», «личные контакты торгового персонала компании
с покупателями, включая презентацию товара или идеи в процессе личного общения с
потенциальным покупателем либо представителем другой компании в целях
совершения
продажи» [4].
Согласно другому подходу, личные продажи понимаются как «представление товара
одному или нескольким клиентам, происходящее при непосредственном общении и
имеющее целью продажу, установление длительных взаимоотношений с данными
клиентами» [12, с.290].
Но и в том, и в другом случае, личные продажи имеют для производителя важные
преимущества: позволяют держать под контролем распределение товара
, позволяют
заключить сделку в минимально короткие сроки и без посредников. Это уникальная форма
маркетинговой коммуникации, когда производитель непосредственно от потребителя
получает оценку товара, претензии, пожелания и может сделать его приверженцем своего
товара.
Личные продажи происходят по трем моделям: «один одному», «один многим» и по
модели сетевого маркетинга.
Этот вид маркетинговых
коммуникаций осуществляют торговые представители, в
обязанности которых входит получение заказов, поддержка заказов, удовлетворение
повторных заказов.
Как можно понять из приведенных выше определений личных продаж, их цели не
всегда связаны с получением прибыли. Цели этой формы маркетинговых коммуникаций
подразделяются на количественные и качественные.
Количественные цели направлены на осуществление определенных объемов сбыта:
•
найти плановое количество новых клиентов;
•
реализовать заданный набор товаров;
•
обслужить нужное количество определенных типов клиентов или определенную
территорию.
Качественные цели сбытового подразделения ориентированы на отношения с
потребителями. Часто они близки по содержанию к маркетинговым исследованиям
потребительского рынка. Такими коммуникационными целями могут быть: определение
отношений потребителей к различным видам товаров, консультирование потребителей,
информирование их о маркетинговой стратегии производителя, разбор жалоб потребителей
.
Торговые представители работают как с конечными потребителями товаров, так и с
промежуточными потребителями. Их задачей может быть организация сотрудничества с
торговыми сетями, продвижение и запуск новых товаров.
2.6.3. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций
Эффективность, другими словами отдача, рентабельность, как итоговая характеристика
какой-либо деятельности в целом, выполнения ее отдельных функций. Эта характеристика
включает эффект, определяющий степень достижения тех или иных целей, отнесенных к

Страницы