Маркетинг. Захарова И.В. - 74 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

74
производителя к потребителю. Кроме того, они позволяют поддерживать партнерские
отношения с партнерами по бизнесу.
Дилерские скидки – разновидность функциональных. Их особенность в
индивидуальном подходе к партнерам по бизнесу: предоставление скидки зависит или от
эффективности работы дилера, или от текущих задач организации (например, закрепиться на
новом рынке или реагировать на деятельности конкурентов).
Бонусная скидка предоставляется постоянным клиентам, в зависимости от объема
продаж. Как правило, действие этих скидок рассчитано на один год. В этот период компания
может учесть дополнительный товарооборот, который получает от постоянных покупателей,
на чем основана эффективность того вида скидок.
Прогрессивные (ступенчатые) скидки схожи с бонусными, но предусматривают
заданную норму снижения цен в зависимости от различных условий (периода покупки,
объема покупки и пр.) Этот вид скидок требует точного расчета, поэтому должен
основываться на большом объеме статистической информации. Данные скидки применяются
компаниями, которые имеют либо большой товарооборот, либо быструю оборачиваемость
товаров.
Скидка сконто предоставляются покупателям, которые за товар рассчитываются
наличными деньгами. За рубежом это распространенная практика, поскольку повсеместно
распространены кредитные карты. В нашей стране данный вид скидок чаще используют
компании, чью продукцию покупатели стремятся приобрести в кредит (мебель, бытовая
техника).
Скрытые скидки могут быть в виде предоставления большого количества бесплатных
образцов товара, в виде «подарка» покупателю («При покупке двух изделий третье даем
бесплатно»), в виде предоставления различных дополнительных услуг – доставка товара,
техническое обслуживание, дизайнерские услуги и пр.
Скидки за возврат устаревшего товара экономически обоснованны для товаров,
отличающихся быстрым насыщением рынка. Как правило, это товары длительного
пользования (бытовая техника, автомобили, стандартное промышленное оборудование
и пр.). Потребитель не стремится сделать повторную покупку таких товаров, приобрести
новую модификацию, если купленный ранее товар выполняет свои функции. Чтобы
побудить его к покупке, компании предоставляют скидки до 25 – 30% от прейскурантной
цены нового товара.
Скидки на пробные партии используются при освоении новых рынков, при выведении
товара-новинки, при освоении организацией новых форм сбыта. Коммерческий эффект таких
скидок заключается в привлечении внимания потребителей к товару и/или компании, в
уменьшении рисков внедрения инноваций.
Специальные скидки (привилегированные) предоставляются тем покупателям, в
которых продавец наиболее заинтересован. Это не всегда постоянные клиенты или
покупатели, приобретающие товар в большом количестве.
Конфиденциальные скидки не фиксируются в контрактах, а реализуются на основе
устной договоренности.
Клубные скидки (другое название – скидки за лояльность) распространяются на тех
покупателей, которые являются многолетними приверженцами торговой марки, регулярно
приобретают новые модели товаров и подчеркивают, что приобретаемый бренд стал частью
их жизни. Как правило, такие товары являются престижными (например, письменные
принадлежности фирм Montblanc или Parker). Клубными скидками могут пользоваться как
физические лица, так и юридические
лица. Обычно члены клуба оплачивают ежегодные
членские взносы и получают клубную дисконтную карту, по которой в фирменных
магазинах и у их партнеров могут приобретать товар со скидкой до 50%.
Льготные скидки предоставляются определенным категориям потребителей (чаще –
социально уязвимым слоям населения).

Страницы